1001 cách khơi gợi nhu cầu

Tư vấn Bảo Hiểm qua nghệ thuật tư vấn & khơi gợi nhu cầu Bảo Hiểm giúp bạn tăng doanh số ngoạm mục Hướng dẫn kinh doanh Bảo Hiểm từ A Z

Tổng quan thị trường Bảo Hiểm tại Việt Nam

Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường 5 tháng đầu năm 2018 ước đạt 47.467 tỷ đồng,tăng 23,5096 so với cùng kỳ năm 2017

Thực tế của thị trường Bảo Hiểm

Đối với những người bình thường, mỗi khi nhận được một cuộc gọi bán bảo hiểm hay bán bất cứ thứ gì. Chúng ta đều cảm thấy rất oải và luôn nghĩ trong đầu là gọi gì mà gọi hoài.

Vậy tại sao vẫn có những người bán bảo hiểm rất tốt mà lại có những người cả năm trời vẫn chẳng bán được một hợp đồng bảo hiểm nào?

Đầu tiên để có thể bán bảo hiểm thì chắc chắn các bạn cũng đã qua các bước training căn bản về công việc bán hàng bởi các khóa học training do công ty tạo ra để đào tạo nhân viên mới.

Sau các khóa học đó thì các bạn cũng đã nắm sơ qua công việc hàng ngày sẽ phải làm gì. Thường thì công ty sẽ cho bạn các tệp Data SDT để hàng ngày các bạn gọi tư vấn và chốt sale. Sau đó thì các bạn sẽ cập nhật thông tin sau khi tư vấn của mình vào các tệp DATA của công ty và nếu khách hàng quan tâm thì có thể là bạn sẽ hẹn gặp trực tiếp và tư vấn khách hàng.

Một quy trình khá đơn giản nhưng sâu trong nó lại vô cùng phức tạp và thật sự rất khó để có thể bán được một sản phẩm bảo hiểm đầu tiên.

Mặc dù thách thức đặt ra đối với những người chưa bao giờ bán bảo hiểm là rất lớn [ngại khi tư vấn, ngại khi chốt sale, giao tiếp với khách hàng, ép doanh số, ép công việc.] nhưng bù lai thì % hoa hồng của nhân viên bán bảo hiểm & Iương cứng thì cao hơn rất nhiều so với những nhân viên bán hàng bình thường bên ngoài.

Bạn có thể kiếm tới 20 30tr hàng tháng nếu mỗi tháng bạn đều có đơn hàng đều đặn. Nhưng đâu phải dễ để có thể trở thành một nhân viên bảo hiểm bạc triệu.

Trung bình trong 100 người bán bảo hiểm hàng tháng thì trung bình có khoảng 60 80 người là không có đơn hàng. 10 30 người có 1 2 đơn hàng hàng tháng. Và khoảng 5 10 người là có thể giữ vững phong độ đó trong nhiều tháng liền.

Đây là con số khách quan và có thể là gần đúng đối với một ngành công nghiệp khá là khó khi GDP Việt Nam vẫn chưa đủ để sinh ra các nhu cầu cấp thiết về bảo hiểm. Chỉ 5 tháng đầu năm 2018 thì doanh thu của BH đã đạt ~50 000 tỷ đồng và hàng năm thì bạn đều có thể thấy ngành công nghiệp này đang phát triển một cách đều đặn. Nhu cầu phát sinh về bảo hiểm của người Việt Nam vẫn tăng trưởng.

Vậy câu hỏi đặt ra bây giờ là bạn có thể chiếm được bao nhiêu tiền trong 50 000 tỷ ?

Khó khăn của thị trường Bảo Hiểm

Tâm lý khách hàng luôn e ngại

• Bảo hiểm không cần thiết
• Thời gian lâu
• Lãi suất ko hấp dẫn
• Tham gia dễ nhưng rút tiền ra thì khó

Đối thủ Cạnh Tranh như nấm

Thuận lợi của thị trường

Sản phẩm đa dạng

• Phân loại theo đối tượng bảo hiểm
• Phân loại theo phương thức quản lý
• Phân loại theo mục đích hoạt động
• Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm

Chiết khấu siêu cao.

1 KH mua bảo hiểm nhân thọ cho con, hay cho bản thân các hđ trả góp lên đến 1 tỷ Thường giai đoạn đầu đóng 30 50tr tùy gói rồi góp theo từng tháng. Nhưng sale sẽ đc 30 45% số tiền của năm đầu, sau đó chăm KH đóng tiếp để có 1 3%. Tức là bán cho 1 khách hàng có thể kiếm đc vài chục triệu

Tổng quan về hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Đa phần các hoạt động bảo hiểm vẫn còn diễn ra qua các kênh Offline truyền thống

Hoạt động sale bảo hiểm khá là tương đồng với sale bđs nhưng về độ khó có phần nhỉnh hơn

• Bán một sản phẩm vô hình, người mua không cầm, nắm, nhìn, ngắm, sờ, móđược nên sẽ khó bán, hơn nữa sản phẩm mang tính chất nhạy cảm. Thường ai cũng dị ứng với từ bảo hiểm nhân thọ, có sống chết ở đây nên khó bán hơn.
• Cũng cần phải nói ở khía cạnh, nhân viên bảo hiểm gọi cho khách hàng là lao vào ngay giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, chẳng cần để ý xem cảm giác khách hàng lúc đó ra sao, có thời gian để nghe không, và nhiều thứ khác nữa
• Đa số hoạt động sale đi theo mối quan hệ : người thân [gây ảnh hưởng xấu, cảm giác bị lôi kéo giống đa cấp]
• Các công ty vẫn còn hoạt động theo hướng truyền thống ít chịu thay đổi. Trên nói dưới nghe bảo thủ đi phát tờ rơi, cắm mặt telesale, hẹn gặp trao đổi trực tiếp hoặc đến hội thảo chốt sale.
• Bán hàng tại hội thảo hiệu quả & chuyển đổi tốt nhất [tốn kém, với hình thức bảo hiểm nhân thọ]
• Các dạng bảo hiểm xe máy, oto bán tại điểm bán phù hợp hình thức liên kết với các chủ doanh nghiệp ăn chia chiết khấu
• Bảo hiểm sức khoẻ: người nghèo, người lớn tuổi, - Các cơ sở y tế, các ủy ban địa phương
• Bảo hiểm lao động đối tượng doanh nghiệp [ mqh]

Đang có khoảng 20 30k sale bảo hiểm trên toàn quốc. Nhưng đặc thù là vào nhanh ra nhanh 95% sẽ bỏ sang sale bđs hoặc lĩnh vực khác

Tiềm năng kinh doanh Bảo Hiểm Online

Xây dựng thương hiệu gây dựng niềm tin cho khách hàng

• Thương hiệu Cá nhân
• Thương hiệu doanh nghiệp
• Chạy ads thu leads data khách hàng
• Sử dụng tool lẩy Sđt ẩn của khách hàng trên mxh [simple fanpage]
• Phân tích được data khách hàng để dễ dàng tư vấn và tiếp cận
• Tạo website, kênh youtube để educate khách hàng, đồng thời có leads

Tư duy & Kỹ năng kinh doanh Bảo Hiểm

Trước tiên bạn phải xác đinh đó chính là mục tiêu của bản thân và mục tiêu của công viêc.
Một người có mục tiêu là người bán bảo hiểm doanh thu 500tr 1 tháng sẽ khác người có mục tiêu bán bảo hiểm 50tr một tháng. Mặc dù việc đặt mục tiêu là khá quan trong nhưng không phải ai cũng có thể tự đặt mục tiêu cho bản thân.

Có thể công việc bán bảo hiểm cũng chỉ là một công việc tạm thời đề kiếm thêm thu nhập nhưng không phải vì vậy mà cho rằng đây là một công việc không đáng làm.

Ngoại trừ việc kiếm ra tiền thì bạn cũng có thể đặt các mục đích phát triển bản thân khá lớn để làm tiền đề cho các công việc sau này. Công việc bán bảo hiểm có thể giúp bạn phát triển các kỹ năng quan trong như kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng xây dựng và quản lý data, kỹ năng thuyêt phục.. ngoài ra còn có các mối quan hê xã hội khá mạnh có thể giúp đỡ cho công việc kinh doanh của bạn sau này [nếu tự làm kinh doanh riêng].

Hãy đặt mục tiêu cho bản thân, từ đó bạn mới có thể có được động lực cũng như lập ra các kế hoạch cụ thể để phát triển công việc.

Các nền tảng cần có của nhân viên bán Bảo Hiểm

Đối với một nhân viên bán hàng thì nắm rõ các kỹ năng là một điều tối quan trọng. Những kỹ năng này sẽ quyết định khả năng kiếm tiền của bạn là 500tr hay 5tr mỗi tháng. Bạn phải sốc lấy tinh thần của bản thân. Cố gắng thúc đẩy bản thân hàng ngày để vượt qua các sự lười biếng và trễ nải trong công việc. Các kỹ năng cần thiết nhất mà bạn phải có bao gồm:

• Kỹ năng bán hàng khi tư vấn trưc tiếp
• Kỹ năng bán hàng telesale.
• Khả năng quản lý tệp data để bám đuổi khách hàng.
• Khả năng marketing tư duy [tìm kiếm khách hàng, quảng cáo].
• Kỹ năng tạo lập các mối quan hệ.

Bán bảo hiểm Việt Nam đã bị biến tướng rất nhiều [gần như cảm giác của mọi người đối với bảo hiểm đều có ác cảm giống đa cấp].

Khi bạn làm bất cứ điều gì, nếu cố gắng suy nghĩ làm sao để giúp họ bằng tấm lòng của mình thì chắc chắn tiền bạc sẽ đến với bạn.

Kỹ năng bán hàng

Đối với kỹ năng bán hàng thì ai cũng có thể có cách nói chuyện của riêng mình, nhưng để có thể bán hàng một cách chuẩn mực thì tiêu chí của bán hàng cũng có thể đưa ra được một vài kiến thức tổng quan. Đối với việc bán hàng trực tiếp, dù có cả vạn người mua thì tâm lý khách hàng cũng đều chia ra một vài nhóm khách hàng chính:

• Nhóm khách hàng có ác cảm với bảo hiểm
• Nhóm khách hàng có tiền nhưng chưa biết đến các lợi ích của bảo hiểm
• Nhóm khách hàng có những nhu cầu bảo hiểm đăc biệt.
• Nhóm khách hàng thực sự đang rất cần dịch vụ bảo hiểm.

Đầu tiên chắc chắn bạn phải xác định rõ được các phân khúc khách hàng mà mình đang nhắm tới . Hãy chia rõ các khách hàng này ra thành các phân khúc rõ ràng và dễ hình dung nhất. Dĩ nhiên, khi mới bắt đầu bán một sản phẩm thì để có được các khách hàng đầu tiên thì bạn phải kiếm ra những khách hàng dễ tính nhất và dễ chi trả cho bạn nhất.

Thông thường theo một quy tắc 80 -20 thì bạn sẽ kiếm được 20 KH trong 100 KH là người sẽ mua hàng của bạn. Nhưng trong môi trường cạnh tranh bảo hiểm khắc nghiệt thì con số này chỉ rơi vào 1 2 người một tháng. Thật ra thì đối với một nhân viên báo hiểm. Việc có từ 1 2 khách hàng mỗi tháng là một con số rất đáng tự hào và thu nhập của bạn đã đạt ngưỡng 20tr trở lên rồi.

Sau khi bạn đã phân tích khách hàng của mình ra từng gạch đầu dòng rõ ràng như mẫu ở trên. Bạn phải chắc chắn rằng mình không thiếu sót bất cứ một mẫu khách hàng nào vì mỗi loại mẫu khách hàng chắc chắn sẽ là một tiềm năng để bạn có thể rèn luyện khả năng bán hàng. Việc tiếp theo là bạn phải tập hình dung người khách hàng đó là mẫu người như thế nào:

Ví dụ:

khách hàng có tiền nhưng đang phân vân các loại bảo hiểm và đã là người được nghe các cá nhân xung quanh mình kể những câu chuyện và có thành kiến xấu về bảo hiểm. Bạn có thể hình dung khách hàng này là một người phụ nữ trung niên, hơi mập mạp một Chút, mặc bộ đồ đồ bộ, mặt mũi phúc hậu và có vẻ hiền, hơi sợ sệt một số thứ nhưng vẫn điềm đạm. Trông thì giống người không có tiền mấy nhưng thât ra thì hầu bao rất rộng.

Đây chỉ là một trong những mô tả đơn giản mà bất cứ ai cũng có thể nghĩ ra. Bạn càng suy nghĩ được nhiều đối tượng và càng nhiều mẫu người của từng đối tượng thì khả năng gây thiện cảm với người mua hàng càng cao và khả năng bạn bán được sản phẩm sẽ tăng lên rất nhiều.

Mục đích khi bạn làm phần này là để khi bạn có thể cảm giác được tính cách của người đối diện, bạn sẽ có thể biết được những thứ đang ẩn giấu bên trọng họ và hiểu được rằng thực chất họ đến với buổi gặp mặt chào hàng ngày hôm nay là vì vấn đề gì.

Để có thể có được kỹ năng bán hàng tuyệt vời thì thấu hiếu khách hàng là một điều không thể thiếu. Tuy rằng nói điều này có hơi thừa nhưng thưc chất mọi người hầu như không quan tâm lắm về chủ đề thấu hiếu khách hàng.

Hàng ngày có thể bạn đã gọi điện cho hàng chục người. Gặp gỡ 3 4 người trong ngày. Nhưng đã bao giờ bạn cảm nhận từng người họ khi nói chuyện với bạn thì họ là mẫu người như thể nào không?

Vấn đề ở đây là thay vì bạn làm việc một cách máy móc và cố gắng để có thể bán được một sản phẩm cho khách hàng thì hãy thay đổi ý nghĩ theo vấn đề là bạn đang giúp khách hàng để có thể có được một sản phẩm tuyệt vời, thât sự có ích cho họ và đây đích xác là sản phẩm mà họ đang cần.

Nếu có thể nghĩ được như vậy thì rõ ràng bạn đang làm một công việc còn cao cả hơn cả việc bán hàng. Đó chính là giúp đỡ khách hàng. Niềm tin là một thứ gì đó khiến cho con người có thể thay đổi hành động của mình.

Để có thể cảm nhận bài viết này thật tốt thì bạn hãy tin rằng bài viết này có thể giúp bạn giải đáp được khúc mắc mà bạn đang gặp phải. Sẽ giúp bạn tìm đến mục đích của mình sớm hơn.

Chỉ cần bạn cam đoan tin tưởng, tôi sẽ cảm đoan minh sẽ cố gắng hết sức để tạo nên một tài liệu mà chắc chắn bạn không thể tìm ở đâu một tài liệu nào đầy đủ hơn.

Ngoài ra thì việc phân định rạch ròi các dạng khách hàng và các mẫu người riêng của từng loại khách hàng riêng sẽ giúp cho bạn có thể chọn lựa các phân khúc khách hàng cụ thể để chào bán các sản phẩm của mình một cách hiệu quả và hợp lý hơn. Các phân khúc khách hàng sẽ chỉ rõ ra các hạng mức hầu bao của khách hàng và bạn sẽ có những phương pháp chào bán chuẩn mực hơn.

Sau khi bạn đã có thể có được một cái nhìn khách quan về các đối tượng cũng như phân khúc khách hàng của bạn. Vấn đề tiếp theo là bạn phải thay đổi bản thân. Như các bạn cũng đã thấy. Bạn hoàn toàn có thể là một trong 80 người không bán được hàng. Vây thì những người bán được hàng là những người như thể nào?

Những người bán được hàng luôn đầy rẫy trong mọi công ty. Công ty nào cũng đều có Best Seller của tháng, của năm cả. Việc đơn giản nhất trong tất cả mọi thứ chúng ta có thể làm là bắt chước.

Khả năng bắt chước và sáng tạo càng cao thì khả năng bạn mau đến thành công càng lớn. Điểm duy nhất để phân biệt rõ giữa người bán được hàng và người không bán được hàng đó chính là sự Khác biệt.

Sự khác biệt là một nhân tố khiến cho một người trở nên không giống với bất cứ người nào khác. Đó chính là yếu tố quyết định của chúng ta khi so sánh với đám đông. Ngoài ra thì còn hai yếu tố khác là đặc biệt và độc đáo. Chúng ta có thể hiểu như sau.

• Khác biệt: không giống xu hướng chủ đạo;
• Đặc biệt: có giá trị hơn cho khách hàng và nhân viên;
• Độc đáo: là duy nhất; không ai làm giống như chúng ta.

Vây, câu hỏi đặt ra là chúng ta đang khác biệt ở điểm nào?

• Ngoài những công việc mà ai ai cũng làm hàng ngày, chúng ta có gì khác so với họ?
• Ngoài các công việc mà chúng ta được giao cho, chúng ta đã làm những gì khác để cải thiện công việc của mình?
• Mỗi tối khi làm về, mọi người đều đi mua sắm, đi dạo, đi ăn, còn chúng ta thì đang làm gì?

Tạo sự khác biệt Tạo Thành Công

Để có được lợi thế thành công thì bạn phải trở nên khác biệt hơn với người khác. Ngoài việc khác biệt trong những kỹ năng bán hàng, khác biệt hơn ở những thứ mà bạn chưa vươn tới được. Thì khác biêt ở tâm thế hoặc khác biệt ở thái độ là một trong những khác biệt căn bản nhất để có thể đưa bạn đến thành công. Chưa từng có một người bán hàng nào với thái độ bình thản, thảnh thơi, bất cần mà lại có thể trở thành một người bán hàng giỏi.

Ngoài ra khi đã có các tố chất trên. Dựa vào bảng đánh giá trên bạn vẫn có thể tạo ra những ưu thế khác biệt khác đối với các nhân viên đồng nghiệp khác. Việc xây dựng ưu thế của bản thân sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy chúng ta khác biệt.

Vậy đầu tiên chúng ta cần phải làm gì? Để bắt đầu một công việc thì đầu tiên chúng ta phải tạo ra các nền tảng riêng của bản thân và phải tạo ra một kế hoạch lâu dài, bền vững để cho dù chúng ta có thất bại thì việc thất bại đó cũng sẽ không khiến cho chúng ta nản chí.

Một số người mới bán hàng lúc nào cũng tạo ra rất nhiều kich bản bán hàng cho mình. Học thât nhiều kich bản bán hàng nhất có thể rồi sau đó dồn hết tâm sức vào câu chuyện bán hàng của mình. Nhưng khi cuộc bán hàng đó thất bại thì bạn sẽ tự tạo nên một vách ngăn tinh thần cho bản thân và khiến bạn nản chí.

Vậy thì kế hoạch mà chúng ta nên làm là gì?

Khi mới bắt đầu làm việc thì lời khuyên cho bạn rằng hãy nhắm tới số lượng chứ đừng nhắm tới chất lượng. Ở những bước đầu tiên, bạn không hề có kinh nghiệm, không hề có kỹ năng cũng như những nền tảng hữu dụng.

Việc bạn nhắm tới chất lượng cũng sẽ không đem lại kết quả cao. Khi bạn tập trung vào số lượng, công việc của bạn sẽ trôi chảy hơn, kinh nghiệm sẽ được đúc kết qua từng khối lượng công việc mà bạn tạo ra.

Và một điều đơn giản nhất đó là bạn sẽ không bị nản Đối với người nhắm tới chất lượng thì mục đích của bạn là tư vấn thành công và khách hàng mua hàng của bạn. Còn khi bạn nhắm tới số lượng, thì bạn sẽ nhắm tới mục đích là khối lượng khách hàng mà bạn tư vấn tới.

Một bên thì bạn chỉ có thắng hoặc thua, một bên thì bạn chỉ cần cày đến lúc đủ số lượng.

Khi bạn làm được số lượng càng nhiều thì bạn sẽ càng có kinh nghiệm, càng cảm được khách hàng và càng cảm được những cách thức tư vấn mới để tăng khả năng bán hàng, đó mới là vấn đề quan trọng mà bạn cần học.

Kịch bản bán hàng trực tiếp

Mỗi con người đều có một cách nói chuyện riêng, một cách cảm nhận riêng và chống người nào giống người nào cả. Chúng ta vẫn có thể đọc các quy trình kịch bản bán hàng mẫu nhưng phong thái nói chuyện và câu từ của mỗi người đều phải được rèn luyện từ ngày này qua ngày khác. ĐÓ cũng là lý do chúng ta nên lấy số lượng trước để có thể rèn luyện các câu từ cũng như tạo ra kich bản bán hàng hoàn hảo cho riêng mình.

Tạo sự Liên Quan với Khách Hàng [Làm quen thân mật tìm hiểu nhu cầu thật]

Bước này là một bước rất quan trọng. Những giây đầu tiên khi nói chuyện với khách hàng sẽ quyết định tới 70% khả năng bạn có bán được hàng cho người khách đối diện hay không. Bạn cần tạo ấn tượng tốt bằng những câu nói cho thấy bạn và người ta có một sự liên kết thân mật chứ không phải là giữa người bán và người mua.

Đó là lý do tại sao đôi khi bạn lại nghe thấy những người bán hàng lại cười nói như không với khách hàng. Kể đủ các chuyên tầm phào tào lao hằng ngày mà chẳng bàn chút nào tới sản phẩm.

Và điểm quan trọng là nếu bạn có nhắc tới sản phẩm. Hãy chú trọng vào giá trị mà khách hàng nhận được chứ không phải là đặc điểm của sản phẩm.

Ví dụ: Bảo hiểm sẽ mang lại sự an tâm của bạn ở bất cứ thời điểm nào trong cuộc sống. Bạn có thể đi ra đường một cách thoải mái mà không phải SỢ găp bất cứ trở ngại hay lo lắng nào về xã hội đang xoay vần

Xoáy sâu vào nỗi đau của Khách Hàng

Những KH tiềm năng của chúng ta là những người mà chưa thể nhân được giá trị từ món hàng. Chính vì vậy họ đang gặp vấn đề. Giải pháp duy nhất giúp họ giải quyết được vấn đề đó là Họ phải hành động. Cách thức khả thi nhất khuyến khích họ nghe tiếp và nung nấu động cơ hành động đó là xoáy vào nỗi đau của chính họ.

Một diễn giả khi nói về một khóa học kiếm tiền đã xoáy sâu bằng bí quyết chỉ ra những sự vất vả mà học viên ở bên dưới đang phải chịu:

30 tuổi luôn luôn phải đi làm thuê, ở nhà trọ. Hàng tháng Io tiền điện nước, con thì phải học trường kém chất số lượng. Cả tháng gia đình không được buổi đi dã ngoại, tham quan cùng nhau, trong khi rất nhiều người khác, mới chỉcó 24, 25 tuổi nhưng..NÓI CHUNG LÀ ĐAU!

Ngoài các cách nói hoặc kịch bản nói trên thì một vấn đề quan trọng nữa là phong thái khi nói của bạn. Khi bạn nói một chủ đề tuyệt vời nhưng khuôn mặt khả ái của bạn lạnh nhạt thì dù chủ đề có hay thì cũng chẳng thể làm khách hàng nhếch mép

Cho khách hàng tiếp xúc với Giải Pháp và Giá Trị Của Giải Pháp

Về phần này thì có thể bạn sẽ kể cho khách hàng nghe về một câu chuyện có thật mà bạn đã trải qua.

Ví dụ:

Một khách hàng bên em đã mua một chiếc xe Mer giá 2 tỷ. Nhưng lại tiếc tiền để mua một gói bảo hiểm trọn gói giá 20tr. Và hậu quả thì anh cũng rõ rồi đó

Đây chỉ là một ví dụ ngắn gọn. Cái quan trong là cách bạn làm cho câu chuyện của bạn sinh động lên hết mức có thể. Bạn có thể xem cách mà các nhân viên bán hàng đa cấp tư vấn khách hàng. Hoặc nói trên các buổi hội thảo. Cái quan trong là họ đã truyền được chính niềm tin về sản phẩm của họ cho khách hàng. Họ làm cho khách hàng mê mẩn bởi từng câu chuyện của họ. [dù rằng họ lừa đảo].

Dù đa cấp là xấu nhưng chúng ta vẫn không thể phủ nhận rằng các nhà đa cấp là những nhà bán hàng đại tài. Vậy sao bạn không thử và học theo phong thái, cách nói của họ?

Sử dụng phương pháp so sánh giá

Hãy dùng những sản phẩm khác bên trên phân khúc để so sánh. Mục tiêu làm nổi bật rằng: Để Sở hữu được những giá trị này, số tài nguyên chỉ ra chẳng hề nhỏ. [đừng nói đến giá món hàng của mình nhé]

Lưu ý:

• Những gì so Sánh phải chắc chắn đúng
• Không được bôi nhọ, hạ thấp hàng hóa so sánh
• Nếu không có hàng hóa tương đương so sánh thì hãy so sánh giá của từng ích lợi nếu KH Sử dụng hàng hóa khác.

Nói đến giá trị sản phẩm mang tới

Đây là lúc mà chúng ta bắt đầu nói tới giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ bảo hiểm của mình mang lại. Tại sao lại nói về giá trị sản phẩm sau khi nói về giá? Việc nói về giá của sản phẩm khác trước sẽ là một mỏ neo giá trị [hiệu ứng mỏ neo] khiến khách hàng sẽ có những so sánh của các sản phẩm của bên khác với giá trị sản phẩm của mình mang lại.

Hãy nói về giá trị sản phẩm mang tới một cách tinh tế bằng những từ ngữ nhẹ nhàng. Khách hàng của bạn sẽ cảm thấy thân thiết hơn và sẽ lắng nghe bạn hơn. Đặc biệt chú ý nếu như khách hàng đã cảm thấy quá ngập thông tin thì bạn hãy chuyển qua một số câu chuyện khác để khách hàng có thể đỡ mệt mỏi.

Hãy bán hàng với tâm thế một người thân quen đang muốn giúp đỡ người thân mình CÓ được một sản phẩm tuyệt vời. Hay như đang muốn khoe cho bạn bè biết mình đã có được một thứ tuyệt vời như thế nào. Hãy nói bằng tấm lòng và khách hàng bạn sẽ cảm nhận được.

Thông báo giá trị tổng của món hàng

Hãy thông báo cho khách hàng giá tiền đầy đủ của toàn bộ sản phẩm của bạn. [đừng bản hàng một cách lợi dụng, đừng đợi tới khi ký hợp đồng rồi mới báo thêm các chi phí kèm theo]. Hãy thể hiên cho khách hàng thấy mình là một người ngay thẳng. Khách hàng sẽ tin tưởng bạn vào những lần giao dịch tiếp theo.

Hãy cho khách hàng thấy sản phẩm của mình có giá rẻ hơn các sản phẩm so sánh giá mà ở bước trên chúng ta đã nói. Và hãy cho khách hàng biết vì sao giá cả lai thấp hơn. Hãy tao ra một lý do hợp lý để khách hàng cảm thấy đây là một sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn tao được chất lượng.

Kể ra các mẫu đánh giá của khách hàng

Trong các khách hàng của ATP có một vị khách có cách làm khá đặc biệt. Anh là một nhân viên bán xe hơi và anh đã làm cho Facebook của mình trở nên thật nổi bật với những tấm hình chụp chung với các khách hàng mà anh đã từng chăm sóc đi cùng chiếc xe của họ.

Share những tấm hình này hàng tuần, hàng tháng là niềm vui của anh. Và khi khách hàng mới của anh search facebook của anh để tham khảo người mình đang tính
giao dịch thì bất ngờ và rất tin tưởng.

Ban cũng có thể làm những điều tương tư như vây nhưng hãy tìm ra một cách nào đó phù hợp nhất với bản thân để có thể đánh động tới sự tin tưởng của khách hàng một cách thât tâm nhất.

Tặng quà

Đây là một bước rất quan trọng. Có thể goi là tăng quà nhưng thực chất đây là một bước mà bạn sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy được lợi khi mua sản phẩm của mình. Tùy mỗi người thì sẽ có cách riêng của mình.

Ví dụ: giảm giá 30%, tăng thêm quà cáp, tặng kèm sản phẩm khác, tặng kèm giá trị lợi ích sau này [dịch vụ]

Quà tặng kèm đôi khi có thể không giá trị bằng cách nói về giá trị của ban. Lời nói của ban sẽ tao ra niềm tin của khách hàng. Vì vậy hãy sáng tao ra một phong cách nói chuẩn mực riêng của bản thân nhưng vẫn cho khách hàng thấy được lợi ích rõ ràng của sản phẩm.

Chốt sale Giá Đặc Biệt

Đây là một cách chốt sale khá hữu hiệu. Khi bạn đã nói ra tổng giá và đưa ra giá trị thiết thực của khách hàng rồi. Nếu khách hàng đã có thể cảm nhận được các lợi ích và có ý định muốn mua hàng thì chỉ cần một câu nói đơn giản:

nhân dịp ABC, Vì anh chị là KH đầu tiên của em trong hôm nay, nhân dịp công ty em đang ra gói mớiNên giá chị mua vào HÔM NAY sẽ được giảm giá

Có rất nhiều kiểu khách hàng, có người thì quan tâm đến giá cả, có người lại quan tâm nhiều hơn về chất lượng và uy tín. Nhưng khi bạn đã tạo được niềm tin ở những bước đầu rồi thì tuyệt chiêu đưa ra GIÁ ĐẶC BIỆT kèm theo THỜI GIAN GẤP RÚT thì quả thật đây là một combo chốt sale khá hữu hiệu. [dĩ nhiên là đối với khi khách hàng đã tin tưởng]

Kêu gọi hành vi ở đây là một cách thức để khiến khách hàng ra quyết định ngay lập tức khi họ vẫn còn đang nằm trong vùng niềm tin đối với bạn. Họ đang cảm thấy hào hứng. Cảm xúc của họ đang dâng trào nên khả năng họ ra quyết định ngay lập tức là rất cao.

Có rất nhiều cách kêu gọi hành động. những diễn giả đa cấp là những nguời có khả năng kêu goi hành vi mạnh mẽ nhất. Họ có khả năng truyền dẫn cảm hứng của mình cho khách hàng. Cách họ nhấn nhá câu từ khi nói chuyện. Cách họ kêu gọi mọi người hãy làm gì đó hay là trả lời câu hỏi của họ

Thật ra có một bí quyết đơn giản nhất trong việc kêu gọi hành vi. Đó chính là bạn hay tự kêu gọi bản thân mình. Hãy làm cho chính bạn cũng có cảm giác hào hứng khi nói về sản phẩm của mình chứ không phải bạn đang tự huyễn hoặc bản thân. Tự ép buộc bản thân tin rằng sản phẩm của mình là tuyệt vời.

Có rất nhiều người mới bắt đầu bán hàng đều cảm thấy mình đang bán một sản phẩm không tốt và mình đang lừa gạt khách hàng. Không phải dễ dàng để một công ty bảo hiểm và ngành bảo hiểm tạo được chỗ đứng như hiện nay. Thì chắc chắn sản phẩm về bảo hiểm phải là một thứ gì đó mà rất rất nhiều người cần tới. Nếu không thì một sản phẩm bảo hiểm duy nhất đã không có tới hàng chục công ty cùng cạnh tranh trên thị trường.

Hãy tìm ra những điểm tốt của sản phẩm và khiến cho bản thân mình thực sự tin tưởng. Rồi bạn sẽ kêu gọi được bản thân mình hành động cũng như kêu gọi khách hàng hành động

Hãy học cách phân loại khách hàng để chọn lọc KH tiềm năng

Khi bạn đã chọn hình thức số lượng để bắt đầu công việc của mình thì việc tối ưu số lượng cũng là một cách thức để bạn có thể nhanh chóng đạt được thành quả nhanh nhất.

Ví dụ như bạn nhắm đến sẽ tiếp cận được 100 khách hàng trong tháng này. Nhưng nếu 100 khách hàng đó đều là khách hàng không tiềm năng thì bạn đã giảm đi cơ hội bản hàng của mình đi hàng chục lần.

Để có thể có được một lượng khách hàng chuẩn để có thể chinh phục số lượng của mình. Bạn hãy đăt ra các mục tiêu cụ thể để sàng lọc khách hàng một cách nhanh chóng nhất.

Đối với tệp số điện thoại khách hàng mà công ty đã giao cho bạn thì đa số các dữ liệu đơn giản nhất chính là tệp đó đều là những người có tiền. Việc tiếp theo của bạn chính là tạo ra những câu hỏi mở để sàng lọc tệp khách hàng của mình.

Nếu mỗi khách hàng telesale đều khiến cho bạn mất hàng giờ liền để tư vấn nhưng lại không đem lại hiệu quả thì quả là một tổn thất lớn cho công ty. Ngay cả việc vừa
mới bắt đầu gọi điện thì đã nhân được một câu trả lời không có nhu cầu cũng sẽ khiến cho bạn cảm thấy rất chán nản.

Vấn đề đăt ra là bạn hầu như chưa hề biết được tính cách của người mà bạn sắp gọi điện. Trong vấn đề này thì ATP đã tạo ra một website FindUID.com. Với trang web này, bạn có thể bỏ số điện thoại khách hàng của mình vào và FindUID.com sẽ cho bạn biết được facebook của số điện thoại đó. Bạn sẽ biết được một cách đầy đủ nhất thông tin của người đó, khuôn mặt, tính cách, sở thích

Và từ đó bạn sẽ chọn đúng kịch bản bán hàng phù hợp để tư vấn. Đây thật sự là một cách thức rất hay mà tôi nghĩ bất cứ người bán hàng nào cũng nên sử dụng.

Hãy tập thói quen tìm hiểu khách hàng của mình trước khi tư vấn, bạn sẽ có được cả tấn kinh nghiệm khi làm điều đó. Nếu bạn đoán đúng thì quá tốt, còn nếu như bạn có đoán sai thì đó sẽ trở thành một kinh nghiệm xương máu. Điều này sẽ khiến cho bạn phát triển một cách vượt bậc trong kỹ năng bán hàng của mình.

Tạo kịch bản Telesale hoàn chỉnh

Kịch bản telesale sẽ hơi khác một chút so với kịch bản khi bạn bán hàng trực tiếp. Khách hàng sẽ không thể thấy được bạn và vì vậy nên khả năng truyền cảm xúc của bạn cũng sẽ giảm đi đáng kể.

Theo đánh giá từ các chuyên gia thì khả năng bán được sản phẩm từ tư vấn trực tiếp là 40-60% còn bán hàng qua telesale thì khả năng thành công chỉ từ 1-2%. Vì vậy, việc bán hàng qua telesale thực sự là một cuộc chiến bán hàng theo số lượng, người nào càng gọi cho nhiều khách hàng hơn thì người đó càng có khả năng bán hàng cao hơn.

Quy trình tạo dựng kịch bản telesale

Trừ các thông tin mà cấp trên đã cung cấp, như đã viết ở phần trên, chúng ta có thể dùng FindUID.com để có thể tìm ra facebook của khách hàng hoăc lấy sđt của khách hàng search thử zalo.

Từ thông tin cơ bản thì bạn đã có thêm thông tin thứ 2 là nick zalo và facebook. Từ đó bạn có thể search được các comment mà người ta đã viết, các page người ta đã like, các nội dung người ta đã post trên tường. Xem sơ qua chừng 5 thì bạn đã biết được tương đối người đó là người như thế nào và khi gọi điện bạn sẽ dễ bắt chuyện và cũng tin tưởng đối phương hơn.

Bước này là bước cực kỳ quan trong. Bạn phải phân tích thật rõ điểm mạnh, điểm
yếu của sản phẩm của mình. Sau đó so sánh nó với các sản phẩm của các đối thủ
lớn. Từ đó mới suy ra vì sao khách hàng của mình thật sự cần sản phẩm này. Đôi
khi chúng ta có thể nói quá về chất lương sản phẩm nhưng mọi thứ đều vẫn phải
nằm trong khuôn khổ có thể chấp nhận được tránh trường hợp nói quá đã khiến khách hàng bị ngộp và mất tin tưởng

Câu mở đầu

Có một sự thật rất nghiệt ngã là 5 -10s đầu của cuộc nói chuyện sẽ quyết định đến 80% khả năng có bán được hàng của bạn hay không. Chỉ cần bạn khiến cho khách hàng nản chí từ những giây đầu thì thất bại của bạn đã gần kề. Bình thường thì tất cả mọi người đều có cùng một kiểu chào là

Chào anh, em là ABC của công ty XYZ, không biết anh có rảnh không để em tư vấn cho anh một chút ạ.

Nhưng đa số mọi người lại không biết rằng kiểu chào này là một con ngựa bất kham, nó sẽ khiến cho người nghe một sự nản ngay từ đầu rằng: À lại một đứa chào hàng nữa đây rồi, phiền chết đi được. Tuy rằng họ không nói ra nhưng ý nghĩ trong đầu của họ thật sự là như vậy.

Chẳng hạn khi bạn cũng nhận đươc một cuộc gọi như thế từ bất cứ người bán hàng nào thì bạn có nản không? Nhưng vì sự thiếu chuẩn bị và lười biếng nên hầu như những người bán hàng không tận tâm đã dùng các câu chào như thế hàng năm trời và vì thế lương của họ cũng đừng tại đó.

Ví dụ tuyệt vời :

Chào anh em là Hà , có phải anh là Minh đang làm ở cty VNG không ạ

FWD đang có một ưu đãi chỉ dành riêng cho nhân viên VNG là bảo vệ tài chính
vững chắc giúp anh có thể kết hợp bảo hiểm an toàn và đầu tư gia tăng tài sản
không biết anh có 1 phút nghe em tư vấn không ạ ?

Bắt chuyện với một người đã rất khó. Là một cuộc gọi chào hàng càng khó hơn. Bạn cần phải nắm rõ tâm lý và hành vi khi nghe điện thoại của khách hàng thì bạn mới có thể sáng tạo ra được một câu bắt chuyện hợp lý.

Ví dụ như nếu là bạn, bạn sẽ thật sự mừng rỡ khi thấy một cuộc gọi đến như thế nào?

Đôi với tôi, tôi sẽ thật sự mừng rỡ khi một món hàng mà tôi rất thích đăt qua mạng và khi Shipper gọi điện đã giao hàng tới nhà thì tôi sẽ rất hồi hộp và muốn nghỉ làm ngay để chạy về nhà và nhân lấy nó. Bởi vì đây là món hàng tôi thích.

Một câu chuyện khác, một nhân viên ở ATP có một cách chào hàng rât đặc biệt. Tất cả những người đang găp khúc mắc một vấn đề gì đó thì họ sẽ hỏi ở đâu đó. Nếu bạn có thể bắt gặp người đó ngay lúc đó để tư vấn thì có phải tỉ lệ thành công của bạn sẽ ở ngay ngưỡng 80% thành công?

Đối với nhân viên bán bảo hiểm, nếu thật sự có khách hàng cần quan tâm bảo hiểm đăng bài vào các nhóm bảo hiểm thì đã có hàng tá người tranh giành để gọi rồi nên
việc các bạn check thông tin từ những bài viết trong group bảo hiểm cũng không hợp lý.

Thay vì vậy chúng ta sẽ mở rộng tư duy của mình nhiều hơn nữa, kéo sang các group chất lượng hơn. Khách hàng của chúng ta là những người có tiền, mà những người có tiền thì sẽ sở hữu nhà, xe hơi, các sản phẩm mắc tiền.

Ví dụ đơn giản nhất là xe đi, có hàng chục, hàng trăm các group về xe hơi hoăc xe
phân khối lớn. Hàng ngày đều có hàng trăm bài viết hỏi về: con merc của mình bị tróc sơn, con audi của mình bị hư điều hòa, hư ghế sau. Có bạn nào biết chỗ sửa
uy tin không chỉ mình với

Rõ ràng những khách hàng như vậy chính là những khách hàng có xe, có tiền và đang găp vấn đề về hư hỏng xe, chúng ta hoàn toàn có thể bán bảo hiểm xe cho tất cả những người ấy. Và đây chính là tệp khách hàng tiềm năng mà chúng ta đang
nhắm tới.

Hãy luôn giữ vững và bán hàng với tâm thế Khách Hàng Tiếp Theo Chắc Chắn Sẽ Mua

Thông báo giá trị thông tin sản phẩm

Sau khi khách hàng đã đồng ý lắng nghe câu chuyện tiếp theo của bạn thì đây chính là lúc mà bạn phô diễn khả năng ăn nói của mình. Hãy nhớ lại rằng chính thái độ và tâm thế cùng cách nói chuyện của bạn sẽ tạo niềm tin cho khách hàng. Chính lời nói của bạn mới là mấu chốt để khách hàng rút hầu bao chứ không phải là nhu cầu của họ.

Dĩ nhiên, bạn cũng phải hiểu rõ, bán cho khách hàng một thứ họ không cần thì là bán hàng có tâm hay bán hàng không có tâm. Còn nếu như bạn đang bán cho
khách hàng đúng cái mà họ cần thì dù cho bạn có nói quả hơn một chút thì cũng chẳng vấn đề gì, đó chỉ là bạn làm cho khách hàng tin tưởng hơn để họ có thể mua đúng thứ mà họ cần thôi.

Thường thì trong phần này, giống trong kịch bản bán hàng trực tiếp. Chúng ta cũng sẽ nói chuyên sâu về phần giá trị mang đến của sản phẩm chứ không nói quá nhiều về chi tiết. Nhưng có một vấn đề cực kỳ quan trong trong việc tư vấn telesale. Đó chính là khiến cho khách hàng nghe mình nói giống như đang dạy đời họ. Thực chất thì bất cứ ai cũng ghét nghe người khác dạy đời mình trừ khi người dạy là những người có sức ảnh hưởng hoặc là người quan trọng đối với mình.

Vì vậy hãy tránh các câu nói như: Anh nên, Anh phải làm như vầy, anh cần phải có thể các câu nói này có vẻ là một lời khuyên hữu ích. Nhưng mấy ai lại muốn nhận lời khuyên từ người mà mình mới gặp lần đầu? Trừ khi bạn đã thực sự tạo ra tin tưởng cho người đó từ trước đó. Đấy cũng là lý do mà bạn nên tìm hiểu khách hàng của mình trước khi tư vấn.

Giá trị thực tế của sản phẩm chắc chắn sẽ đi liền với nỗi đau của họ. Hãy chắc chắn rằng bạn gán ghép 2 giá trị này một cách hợp lý để khách hàng có thể hiểu rõ giá trị sản phẩm cũng như tin tưởng rằng sản phẩm bảo hiểm này sẽ giúp họ an tâm hơn trong mọi tình huống.

Câu loạI trừ

Trước khi có thể bán một món hàng cho người khác, việc cần làm chính là bạn phải cố gắng để phá bỏ rào cản tâm lý phòng thủ của khách hàng. Nếu khách hàng quá phòng thủ và không thể trở nên thân thiết hơn sau biết bao nhiều cố gắng của bạn thì có lẽ đây chính là khách hàng không tiềm năng.

Thường thì có Câu nói khách hàng càng khó tính thì khi họ được bạn thuyết phục thành công thì họ sẽ là một khách hàng thân thiết nhất và không bao giờ bỏ bạn.

Nhưng sự thật có phải như thế không? Chúng ta có nên bỏ công sức ra để thuyết phục hàng chục người như vậy? Chắc chắn điều đó cũng có một phần đúng, nhưng
vấn đề ở đây là chúng ta đang nhắm tới số lượng. Chúng ta là một người bán hàng mới, chúng ta đang cần kinh nghiệm, chúng ta đang cần niềm tin vào công việc bán hàng của mình.

Vì vậy hãy cố gắng để loại bỏ nhanh chóng nhất những khách hàng có tâm lý phòng thủ quá lớn.

Về một số câu hỏi loại trừ bạn có thể đặt một số câu hỏi như:

• Bình thường anh có hay bị hỏng hóc xe hay trầy xước do bất cẩn không?
• Hàng tháng gói bảo hiểm hiện tại vẫn đem đến sự an tâm đầy đủ cho anh chứ ạ?
• Anh có quan tâm nhiều hơn về các vấn đề sức khỏe không. Quý này anh đi khám sức khỏe chưa?

Những câu hỏi trên không phải chỉ nhằm để thăm dò tâm lý phòng thủ của đối phương mà còn khiến cho khách hàng cảm thấy tò mò hơn về câu chuyện và khiến cho khách hàng cảm thấy rằng mình thực sự đang được quan tâm bởi một người xa lạ.

Lọc khách hàng

Đi vào chuyên sâu hơn của cuộc nói chuyện khi khách hàng đã hứng thú cũng là một nghệ thuật. Bạn không thể chắc chắn 100% khách hàng sẽ mua hàng của bạn nhưng nếu bạn không thể nhìn ra được người khách này có phải đang cần sản phẩm của mình không thì bạn đã thất bại rồi. Vỉệc đánh giá khách hàng trong các câu loại trừ sẽ giúp ích cho bạn khá nhiều trong khâu lọc khách hàng.

Trong phần này thì bạn sẽ đưa ra các luận điểm chuẩn hơn để xác định rõ nhu cầu của khách hàng và đánh giá được tiềm năng của khách hàng. Thông thường, đôi khi khách hàng sẽ đăt ra các câu hỏi ngược lại cho chúng ta và các câu hỏi đó là tiền đề để chúng ta hỏi lại khách hàng những câu hỏi chọn lọc.

Ví dụ Khách hàng Gói bảo hiểm A này có bao gồm những dịch vụ như không?

Thông thường thì khi nhân được các câu hỏi như vậy, những người bán hàng chắc
chắn sẽ kể lể về hay khoe khoang về sản phẩm của mình vì đã bị khách hàng bắt đúng mach hoăc là sẽ trả lời không có nếu sản phẩm dịch vụ của mình không bao gồm điều ấy.

Nhưng thực sự nếu bạn trả lời một câu hỏi thông minh hơn thì bạn đã có thể nắm bắt được tâm lý của khách hàng. Đây là một ý tưởng được nảy sinh ra từ câu chuyện của Art Sobczak. Trong mỗi câu hỏi của khách hàng luôn là cơ hội tiềm năng của người bản hàng. Bạn luôn có thể vận dụng câu hỏi của khách hàng và hỏi ngược lại họ để có thể nắm rõ hơn sự quan tâm của khách hàng:

Ý chị muốn hỏi là dịch vụ này có bao gồm. phải không ạ? Vấn đề này có thực sự quan trong đổi với chị không ạ?

Tôi thường thấy nhân viên bán hàng mắc phải sai lầm trong những tình huống như vậy. Bởi họ không biết câu trả lời cho các câu hỏi. Hoăc không thể cung cấp được các dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi.

Khi đó hoặc là họ sẽ xin lỗi khách hàng, nói ra những điều trông có vẻ ngớ ngẩn vô nghĩa bởi họ cho rằng khách hàng đang đăt ra một câu hỏi cực kỳ quan trọng.

Câu hỏI kiểm tra

Để có thể xác định lý do, động lực đằng sau mỗi câu hỏi của khách hàng thì chúng ta cần có một câu hỏi kiểm tra.

Câu hỏi này sẽ giúp bạn đánh giá được vấn đề này có tầm quan trọng thể nào đối với khách hàng.

VD: Khách hàng: gói bảo hiểm này có bao gồm cả bảo hiểm xe không anh?

Người bán: Bảo hiểm xe đi kèm này có thực sự quan trọng đối với chị không ạ?

Khi đặt câu hỏi kiểm tra, bạn phải giả định sẵn nhiều câu trả lời cho từng trường hợp khác nhau. Nhưng thông thường, khách hàng sẽ nói: À thì là tôi chỉ tò mò thôi có nghĩa là câu trả lời này không thưc sự quan trong.

Dưa vào phán đoán và suy nghĩ của bạn về các phản ứng của khách hàng khi trả lời các câu hỏi xác định mà dần dần bạn sẽ biết được rằng khách hàng đang quan tâm tới những vấn đề gì và khách hàng này có thực sư đang muốn mua bảo hiểm hay chỉ đang muốn tìm hiểu. Từ đó bạn sẽ đưa ra các tiêu chí cụ thể để chốt sale hoăc là cung cấp thêm tư liệu cho khách hàng.

Ngược lại với câu trả lời hờ hững khi nãy. Nếu khách hàng thực sư quan tâm tới vấn đề đó, bạn cần tiếp tục hỏi thêm một vài câu hỏi nữa để tìm ra cách giải quyết vấn đề. Ví dụ:

• Chị có thường xuyên bị các vấn đề về xe không?
• Chị có thường xuyên cần đến các dịch vụ đó không?
• Ồ, em hơi tò mò một chút, nhưng nếu gói bảo hiểm này đã bao gồm gói bảo hiểm xe thì chị có cần thêm dịch vụ nào khác không?

Bằng các câu hỏi kiểm tra, bạn sẽ lọc được những yêu cầu nào là thực sự quan trọng với khách hàng và loại bỏ các yêu cầu còn lại.

Đưa ra những vấn đề chung chung và cố gắng tìm nỗi đau thầm kín

Việc đưa ra các chủ đề chung chung mà rất nhiều khách hàng khác đã từng trải qua thì bạn sẽ khiến cho sự đồng cảm của bạn và khách hàng trở nên thân mật hơn. Khiến cho khách hàng cởi mở tấm lòng cũng như chia sẻ sâu hơn về các khúc mắc mà họ đang găp phải.

Hãy đưa ra các câu hỏi Tại Sao & Như Thế Nào

Đừng nên đặt quá nhiều câu hỏi có hoặc không? Hãy đặt ra các câu hỏi tại sao và như thế nào.

Rất nhiều người bán hàng tự liệt kê ra các câu hỏi chốt sale của mình và cảm thấy rằng những câu hỏi đó thực sự rất hay. Họ thường xuyên hỏi khách hàng những Câu hỏi dạng như Yes/No question để đánh giá tiềm năng của khách hàng mà không nghĩ đến cảm nhận của khách hàng khi nghe những câu hỏi này.

Đơn giản chỉ là bạn nghĩ khách hàng không có nhiều thời gian. Hãy loại bỏ bớt tư
tưởng này và cho khách hàng nhiều không gian để nói và khách hàng sẽ mở hầu bao thêm cho bạn.

Xây dựng điểm mấu chốt

Tất cả những điều của chúng ta từ đầu đến cuối đều nhằm mục đích bán được hàng. Vì vây, không nên tốn quá nhiều thời gian khi đã nắm rõ vấn đề và nhu cầu của khách hàng. Hãy đặt ra các câu chốt vấnđề để có thể dẫn dắt khách hàng ra quyết định mua hàng hoặc đồng ý với ý định của mình một cách sớm nhất khi họ vẫn còn đang có thiện cảm.

Vâng, tôi hiểu vấn đề anh/chị đang nói tới. Tôi nghĩ sẽ rất tốt nếu chúng ta có thể bàn thêm chi tiết hơn. Như chúng ta đã thảo luận, công ty tôi chuyên về các sản phẩm bảo hiểm có thể đưa đến những giá trị thực tế cho các trường hợp như anh. Có thể giúp anh bớt lo nghĩ và giảm thiểu cực nhiều chi phí vào những lần tới.

Bạn cần hiểu rõ nỗi đau của khách hàng cũng như nhắm tới các vấn đề mà họ thực sự đang quan tâm vào các phần trước để có thể hỗ trợ bạn nhiều hơn trong việc chốt sale cuối cùng.

Chốt sale

Cuối cùng cũng phải là đưa mọi thứ về đúng mục đích của nó. Đối với các nhân viên bảo hiểm thông thường thì chắc chắn mục đích cuối cùng là một cuộc hẹn. Đừng nản chí nếu mục đích của bạn không đạt được. Trung bình thì 50 60 cuộc gọi mà bạn có thể đăt được một cuộc hẹn thì bạn cũng đã là một người bán hàng trung
cấp đối với sản phẩm bảo hiểm rồi.

Hãy nói ra những câu chốt với một khí thế hơi áp đảo một chút. Có một sự thật rằng nếu năng lượng trong câu nói của bạn mạnh hơn của người nghe bạn nói thì khả năng người đó đáp ứng yêu cầu của bạn là rất cao.

Trong phần này mình sẽ không ví du nhiều, chỉ cần một câu nói như:

Vậy thôi không mất thời gian nhiều của chị nữa. Nãy giờ em nói cũng nhiều quá, em với chị hẹn nhau một bữa nha chị. Rồi em sẽ tư vấn kỹ hơn cho chị được không? Khoảng thứ 5 hay thứ 6 này chị rảnh không ạ?

Mấu chốt của câu nói chốt sale chính là thay vì cho họ sự lưa chọn giữa có hoặc không thì hay cho họ lựa chọn giữa phương án 1 hay phương án 2. Điều này cực kỳ quan trọng.

Giống như khi bạn rủ một cô gái đi chơi. Bạn hỏi cô gái đó rằng em có rảnh vào tối thứ 6 không, đi chơi với anh được không. Con gái thường hay ngại và sẽ từ chối hoăc viên ra lý do nào đó.

Nhưng nếu bạn hỏi rằng anh muốn rủ em đi chơi quá, em rảnh vào thứ 7 hay chủ nhật? Câu hỏi này sẽ làm cho tâm lý người con gái bị gán ghép vào thứ 7 hay chủ nhật chứ không còn là có đi hay không nữa. Và đôi khi họ sẽ quên mất lý do chính cho câu trả lời của mình mà sẽ quyết định chọn 1 trong 2 ngày đó để đi với bạn.

Hãy tự tạo cho mình những câu nói chốt sale thât thân thiện nhưng cũng đầy năng lượng để có thể đạt được mục đích bán hàng của mình. Nhưng cũng đừng quá nản lòng nếu kết quả không được như ý muốn. Hãy tiếp tục theo đuổi số lượng và thành công sẽ ập đến khi bạn đã chui rèn được kỹ năng của mình một cách hợp lý.

Kỹ năng Marketing trong lĩnh vực Bảo Hiểm

Để có thể có được nền tảng marketing căn bản. Chúng ta nên quay lại về phần đầu của kỹ năng bán hàng đó chính là phân tích khách hàng. Và một bước quan trọng nữa đó chính là phân tích đối thủ của chúng ta đang làm gì.

Các hoạt động nên làm để trau dồi Marketing cho nhân viên bảo hiểm

• Liệt kê ra những Trang cá nhân Facebook đang bán bảo hiểm mà bạn cảm thấy những người này thật sự có năng lượng và người này đang bán thực sự tôt.
• Liệt kê ra những content về bảo hiểm nhân thọ đạt lượng like cao và tỉ lệ comment nhiều.
• Hỏi thăm các người bán hàng giỏi đó và học hỏi các kỹ năng cũng như kịch bản telesale của họ. [điều mà rất ít ai làm].
• Liệt kê ra tất cả những group mà bạn nghĩ rằng khách hàng của bạn đang thực sự nằm ở những group đó.
• Liệt kê tất cả những sở thích, những hành vi của tệp đối tượng khách hàng của bạn đang làm hàng ngày. [VD: người giàu thì thường có măt ở những đâu, thường làm những gì, thường xem những website nào]
• Liệt kê ra những vấn đề mà thường những người thực sự cần bảo hiểm đang nhắm tới.
• Nếu công ty có chức năng CRM quản lý SĐT thì hãy xin công ty thu âm lại những cuộc gọi điện thoại thành công để học tập.
• Nếu được thì hãy kết thân với những người làm giỏi và xin thu âm lại các cuộc gặp gỡ của họ với khách hàng để nghiên cứu.
• Tham gia tất cả các khóa học miễn phí của công ty hàng tháng để có lượng kiến thức và lượng ngôn từ dồi dào

Xây dựng nền tảng bán Bảo Hiểm Online

Thực chất ngành bảo hiểm chỉ mới hoạt động Online trong 3 5 năm gần
đây [khá mới so với nhiều ngành khác]. Trong khi đó ở nước ngoài thì ngành bảo hiểm đã được phổ cập Online từ rất sớm. Qua các website bảo hiểm, các trang landing page khảo sát Gần đây nhất là bán bảo hiểm qua Profile facebook.

Tại Việt Nam, các trang web bảo hiểm cũng đã mọc lên rất nhiều nhưng nếu so với nước ngoài cũng như muối bỏ biển. Vì vậy tiềm năng Online của ngành bán bảo hiểm tại Việt Nam còn rất nhiều và đang chờ người tới khai thác. [hiện nay tại Việt Nam chưa có nhiều xu hướng bán bảo hiểm Online hoặc do người dùng cảm thấy quá khó bán và không phù hợp].

Văn hóa Online ở Việt Nam đã được cải thiện khá nhiều, và ngay cả mặt tín dụng thì
trong năm 2017 2018 cũng đã có những bước tiến rõ rệt. Vì vậy, ngành bảo hiểm Online trong tương lai. Nơi mà chúng ta chỉ cần điền thông tin và redit card là đã có thể nhân được một gói bảo hiểm ngay lập tức là điều có thể. Viêc bạn xây dựng nền tảng Online để đáp ứng nhu cầu trong 3 5 năm nữa là điều cần thiết.

Vây, để có thể xây dựng nền tảng Online thì chúng ta cần phải làm gì? Tôi từng biết có những leader bảo hiểm còn xây dựng cả website riêng để bản bảo hiểm cho team của mình. Họ là những người thực sự cầu tiến và rào chắn Online không thể làm khó được họ. Thật sự thì có rất nhiều phương thức và nền tảng để bạn có thể học hỏi và làm theo. Ở đây chúng ta sẽ liệt kê ra những cái chính và đơn giản nhất:

• Tạo profile Zalo + Facebook để bán và chăm sóc khách hàng mua bảo hiểm.
• Xây dựng website tư vấn bảo hiểm SEO tốt.
• Chạy quảng cáo và xây dựng Fanpage.
• Nằm vùng trong các group Giàu và xây dựng mối quan hệ.
• Chạy quảng cáo Google Ads hoăc cốc cốc.

Tất cả những gạch đầu dòng ở trên bạn đều có thể thực hành và làm ngay lập tức nhưng dễ dàng nhất đó chính là xây dựng profile Zalo + Facebook. Bạn hoàn toàn có thể làm nó ngay cả trong những lúc rảnh rỗi nhất. Khách hàng ATP có những Saler bảo hiểm sử dụng cả 8 10 nick facebook để bán hàng. Hàng tháng doanh thu đem lai từ Profile vẫn có thể giúp ban đủ tài lực để có thể làm bất cứ hoat động gì khác.

Có thể nhìn vào trực tiếp Case Study bản hàng tại ATP Software. Trong tháng 8 vừa rồi, nhân viên sale của ATPngười cao nhất bản được hơn 400tr doanh thu nhờ vào 5-6 profile facebook và 3 nick Zalo. Mỗi sản phẩm của ATP trung bình đem về 2tr5 thì trong tháng nhân viên này đã bán được hàng cho gần 200 khách hàng chỉ với 5 6 profile ít ỏi. Bạn đã thấy sức mạnh của Profile chưa?

Để xây dựng được profile một cách hoàn mỹ là điều rất khó khăn, nhưng nếu lại quay lại câu chuyện số lượng thì nó lại là một điều cực kỳ dễ dàng. Bạn nên nhớ, cái bạn thiếu bây giờ là kiến thức, là kinh nghiệm, là niềm tin nhưng cái bạn nhiều nhất đó chính là thời gian.

Dù bạn có thử bao nhiêu công việc khác, miễn bạn làm ngoài giờ thì chẳng có công ty nào lại đi trách cứ bạn cả. Chỉcó điều là bạn có đủ niềm tin và động lực để làm nó hay bạn lại quay về với công việc 8 tiếng của mình.

ATP đã hướng dẫn cho hơn 100.000 khách hàng trong suốt 4 năm qua về vấn đề xây dựng profile để bán hàng. Trong đó đa số nhất là về Bất động sản, bán quần áo, mỹ phẩm, phụ kiện điện thoại. Những sản phẩm mắc tiền thì cần có độ trust của cá nhân cao hơn những sản phẩm khác. Nhưng có một điều chắc chắn là bất cứ sản phẩm gì bạn cũng đều có thể bán hàng trên profìle. Vấn đề là bạn có tìm ra được công thức cho riêng mình hay không thôi.

Để có thể có được nhiều Case Study hoặc quy trình xây dựng Profile thì bạn chỉ cần
truy câp MarketingViet.vn, trao đổi với tư vấn viên và bạn sẽ có được một bộ tài liệu hoàn chỉnh.

Một vài lưu ý khi xây dựng profile

• Châm mà chắc: bạn đừng quá tham lam, xây dựng 7 10 nick cùng một lúc là điều hoàn toàn không thể đối với người mới. Tôi khuyến khích bạn chỉ nên sử dụng 2 3 nick là tối đa trong 1-2 tháng đầu.
• Đừng quá đi sâu vào bản hàng: đối với những sản phẩm cần lòng tin cao như bất động sản và bảo hiểm. Hãy thể hiện mình là một người bán bảo hiểm uy tín chứ không phải một người spam bán bảo hiểm.
• Bạn hãy nhớ rõ rằng niềm tin tạo nên tất cả, dục tốc bất đạt. Bạn hãy tạo niềm tin cho họ thấy. Trao cho họ cảm nhân thân thiết hơn và đúng một lúc nào đó họ cần mua bảo hiểm thì: À, trong friendlist của mình có một thằng cha bán bảo hiểm cũng ok, để mình liên hệ cậu ta thử.
• Cho dù họ được tư vấn bảo hiểm từ đâu đi chăng nữa thì chắc chắn họ cũng sẽ thử pm bạn để được bạn cho một lời khuyên chân thành.
• Xây dựng profile đi đôi với đời sống: đừng quá chú trọng vào công việc, hãy để cho đời sống của bạn chen một chút vào đó để khách hàng của bạn có thể thấy đây chính là tài khoản mà bạn sử dụng hàng ngày chứ không phải tài khoản bán hàng đúng 8h là tắt.
• Trao giá tri: Tôi từng thấy những tài khoản bán hàng từ sáng đến tối toàn đăng sản phẩm. [xin lỗi nếu có ai đã làm vậy và kiên trì đọc đến đoạn này]. Đây là một hình thức bán hàng không có tâm và thực chất chỉ nghĩ đến việc lấy tiền của khách. Hãy trao cho thị trường nhiều giá trị hơn và thị trường sẽ trả lại tiền cho bạn.
• Tương tác thường xuyên tới tệp KH: Đừng chỉ chăm chăm vào việc xây dựng profile cá nhân. Bạn hãy dạo qua tường của khách hàng. Thường xuyên comment trả lời các bài viết của họ. Chúng ta thật sự lànhững con người rất cô đơn, đây cũng là một cách để giúp bạn có thể thân thiết hơn với KH.
• Tạo sự khác biệt: ít nhất thì bạn hãy tìm cho bạn những sự khác biệt nho nhỏ. Một điểm khác biệt mà khách hàng có thể nhân ra là bạn khác biệt so với tất cả những người bản bảo hiểm khác. Có thể là bạn sẽ chụp một mớ ảnh với khách hàng để khoe trên album ảnh giống anh bán xe.

Kỹ năng tìm khách hàng trên facebook và xây dựng profile

Xây dựng profile là nền tảng dễ dàng nhất để bạn có thể gom tệp khách hàng về một mối để chăm sóc cũng như Remarketing một cách dễ dàng. Profile cũng có thể coi là một kênh Tivi có một lượng khách hàng ổn định hàng ngày. Bạn càng chăm chút cho kênh Tivi của mình thì tỉ lệ người dùng xem lại hàng ngày sẽ càng cao. Nếu không, họ sẽ tìm một chanel khác.

Đầu tiên là bạn phải tìm khách hàng cho kênh bán hàng của mình. Như đã nói ở các phần trước, bạn có thể tìm ngay khách hàng đang có nhu cầu để có thể tư vấn ngay lập tức. [tăng tối đa tỉ lệ bán bảo hiểm].

Ngoài cách đó ra, chúng ta còn có thể tư duy thêm một số trường phái khác như sở thích, hành vi. Tệp đối tượng của người bán bảo hiểm là tệp khách hàng người giàu, có các sở thích như đánh gold, câu cá, các trò thể thao người giàu Có các hành vi trên facebook như thường xuyên check in ở spa, thường đọc các báo online, comment vào các bài viết của tổ chức từ thiện

Từ những yếu tố đó, chúng ta sẽ tìm ra tệp khách hàng của mình một cách nhanh chóng. Việc sau đó là chúng ta có thể kết bạn bằng tay, cũng có thể dùng phần mềm. Để quét được tép khách hàng đã like,comment, share trên 1 bàiviết, bạn có thể dùng phần mềm Simple UID hoặc simple graph [FREE] của ATP. Và khi đã có tệp bạn bè rồi thì bạn có thể kết bạn tự động auto hàng ngày với phần mềm Simple Facebook hoặc Simple Account [có phí].

Để tạo thành thói quen chăm sóc khách hàng trên Facebook nói dễ thì cũng không phải. Bạn hãy tưởng tượng bạn thay đổi thói quen ngày đánh răng 2 lần thành đánh răng 3 lần thôi cũng đã rất khó rồi. Nhưng nghĩ kỹ lại, điều gì khiến mình khác biệt hơn so với hàng tá những người saler khác trong công ty? Năng lực mình chưa có, kinh nghiệm thì cũng không.

Quy trình làm việc của bạn sẽ là

Tìm tệp HK Auto kết bạn Tương tác thường xuyên Chuyển đổi thành khách hàng

Điều khác biệt đơn giản nhất đó chính là làm việc siêng năng. Vì vậy, hãy cố gắng để tạo nên thói quen xây dựng profile cho bản thân, và bạn sẽ đạt được sự khác biệt so với những người bán hàng khác.

Kỹ năng quản lý Data

Đây là một kỹ năng mà bất cứ công ty bảo hiểm nào chắc cũng đã rõ nằm lòng. Nhưng đây là một bộ tài liệu cho người mới nên tôi cũng nhắc lại tầm quan trọng của
kỹ năng quản lý Data. Trong mọi phần trong bộ tài liệu này thì đều có những keyword được in đậm. Những keyword đều này đều là từng chuyên mục mà mọi
người đầu nên tìm hiểu thêm bởi những bài viết khác hoặc những tài liệu khác trên mạng hoăc ở các cuốn sách khác. Càng hiểu sâu về từng chủ đề thì bạn sẽ sớm
ra đươc quy trình và cũng như tạo nên sự khác biệt cho bản thân.

Ngoài ra thì bạn còn phải quản lý tương tác với tệp khách hàng này ở mức độ Group hoăc mức độ Fanpage. Thông thường thì tệp khách hàng của chúng ta sẽ được lọc ra từ một group nào đó. Và nếu chúng ta là một trong những cá nhân tiêu biểu của group thì dĩ nhiên trong mắt khách hàng chúng ta là một người có trọng lượng hơn người bình thường rồi. Chúng ta thường xuyên đăng bài hay ho trong group, chúng ta thường xuyên trả lời những vấn đề mà họ khúc mắc, chúng ta thường tạo ra các event nho nhỏ trong group Tất cả những điều đó đều sẽ giúp chúng ta có trong lượng hơn trong mắt khách hàng.

Không cần tính toán đến mật độ xuất hiện như thế nào mà hãy thể hiện mình là một người hoạt động cần mẫn trong group đó. Suy cho cùng thì mỗi tháng chỉ cần một đến hai người mua bảo hiểm thì đôi khi bạn cũng đã là cá nhân sale vượt trội trong cty rồi. Hãy cõ gắng hòa mình cho thật giống với cái tên member tiêu biểu. Nhưng bên cạnh đó cũng hãy để ý và kiếm thật nhiều những khách hàng đang găp khó khăn để kết bạn và tư vấn ngay đến họ.

Nếu bạn thường xuyên xuất hiện trong group và thể hiện mình cũng là một người bán hàng có tâm thì nếu bạn có gọi điện cho họ và giới thiệu tên mình trong group. Đôi khi ác cảm hoăc rào cản đối với một người bán hàng của họ cũng sẽ giảm xuống đáng kể.

Ngoài việc tương tác trong group ra thì đôi khi bạn cũng nên comment thật sự ở tường nhà của họ. Đôi khi bạn dạo trên newfeed của mình cũng sẽ thấy những bài post than thở hôm nay bị cái này, hôm qua bị cái kia. Bạn vẫn có thể tạo liên kết thân mật nhờ comment thường xuyên trên wall của khách hàng đấy.

Ngoài ra thì hãy cố gắng để thể hiện mình là người bán bảo hiểm nhất có thể. [hơi ngược đời]. Cái bạn đang muốn thể hiện không phải là bạn đang có quan tâm người ta theo kiểu bạn bè, mà là :vâng, em là một người bán bảo hiểm có tâm nhất quả đất. Đây mới là điều quan trong, đến khi họ cần bảo hiểm thật sự thì chúng ta là người mà họ nhớ đến đầu tiên.

Xử lý từ chối No Yes

Mỗi ngày nếu bạn xử lý 100 cuộc gọi thì cũng thể sẽ có hơn 95 cuộc gọi là từ chối, nên việc khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn là điều hết sức hiển nhiên và bình thường.

Nhưng biến không thành có là một kỹ thuật không phải bất kỳ ai cũng làm được mà phải trải qua một quá trình luyện tập và sau đây là 4 bước mà bạn nên biết qua để có thể trau dồi kỹ năng bán hàng đỉnh cao.

• Lắng nghe: Tập trung nghe khách hàng chia sẻ, không ngắt lời khi họ đang nói.
• Đồng cảm: Giúp khách hàng hiểu rằng Không chỉ họ nghĩ vậy, mình cũng giống họ, họ giống mình.

Khách hàng cảm thấy bạn đang quan tâm tới những gì họ nói, và cảm thấy không phải đề phòng bạn như trước, họ sẵn sàng nghe tiếp xem bạn sẽ nói gì.

• Xác nhận: Bạn đã hiểu đúng điều khách hàng nói chưa?
• Giới hạn: Các vấn đề trước khi giải quyết.

Bạn đã hiểu rõ nỗi lo của khách hàng và xác định được đâu là điều khách hàng băn khoăn nhất, khiến họ chần chờtrong việc ký hợp đồng.

• Giải tỏa: những vấn đề khách hàng đang gặp phải.

Khách hàng hiểu được thực chất vấn đề họ gặp phải không đáng lo. Phụ thuộc vào cách giải thích, và cách nói của người tư vấn mà khách hàng sẽ cảm nhận được vấn đề đã được giải quyết

• Chốt sale: khách hàng có thế ký hợp đồng luôn hoặc đưa thêm lý do để từ chối => Bạn lại tiếp tục xử lý lời từ chối mới với quy trình 4 bước nêu trên.

Lời từ chối ban đầu đã được giải quyết chỉ cần bạn làm cho khách hòng an tâm là đã thành công rồi

Để làm tốt bước Giải thích, bạn cần dành nhiều thời gian hơn nữa để học về bảo hiểm: kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, và cả luật kinh doanh bảo hiểm nữa. Chỉ có vậy mới giúp bạn tự tin hơn trong công việc này.

Lời kết

ATP thật sự xin lỗi nếu bài viết này làm cho bạn cảm thấy không phù hợp với mình. Hãy đóng góp ý kiến cho tôi qua hộp thư : hoặc SDT: 0985 876 088. Tôi sẽ tổng hợp tất cả ý kiến của mọi người và sẽ sớm ra bản Update sớm nhất cũng như phiên bản Nâng cao Marketing và Bán hàng dành cho người bản bảo hiểm.

Cuối cùng, nếu bạn thật sư đã đọc từ đầu cho đến dòng chữ này. Cảm ơn bạn vì đã thưc sư bỏ tâm huyết của bản thân ra để theo dõi cũng như đọc qua bộ tài liệu của tôi. Tôi không chắc bộ tài liệu này có thể giúp bạn bán được bảo hiểm như một người đứng đầu. Nhưng tôi dám đánh cược rằng tôi có thể cho bạn được một số thông tin, keyword, ideas hữu ích để bạn có thể bắt đầu công việc bản bảo hiểm này. Hãy thưc hành và theo dõi, đánh giá tiến độ phát triển của mình từng ngày, và bạn sẽ sớm chạm được mục đích của mình.

Hãy sống 20 năm của cuộc đời cùng với sự phát triển chứ không nên sống 1 năm lặp lại 20 lần.