Kênh phân phối đề cập đến chuỗi cung ứng của các doanh nghiệp, dịch vụ và các bên trung gian mà hàng hóa đi qua và trong tất cả các lựa chọn có sẵn, các ưu điểm của kênh phân phối gián tiếp dễ bị bỏ qua. Kênh phân phối trực tiếp thường được coi là một cách thức ít tốn kém hơn, được kiểm soát nhiều hơn, nhưng mỗi loại đều có ưu điểm và nhược điểm.
Kênh phân phối gián tiếp là gì?
Với kênh phân phối gián tiếp, có một hoặc nhiều bên tham gia vào hoạt động kinh doanh, dịch vụ hoặc trung gian giữa nhà sản xuất hàng hoá và người tiêu dùng cuối cùng. Trong hầu hết các trường hợp, không có liên hệ trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Thay vào đó, các nhà phân phối, có thể là nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn, đảm nhận các nhiệm vụ bán hàng, giao hàng, dịch vụ khách hàng, v.v. Với việc phụ thuộc vào các nhà bán buôn hoặc bán lẻ, các nhà sản xuất thường không thể bán hàng hóa của họ ở mức giá trị thị trường. Tuy nhiên, họ có thể được hưởng lợi từ việc tiếp cận các kênh giao hàng, logistics và bán hàng mà họ có thể không có.
Các kênh phân phối gián tiếp cũng thường được sử dụng như một cách thức để giảm thiểu các chi phí đầu tư hạ tầng kênh phân phối ban đầu vì doanh nghiệp có thể hưởng lợi từ cơ sở hạ tầng của nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ. Điều này có thể giải phóng lợi nhuận để có thể đầu tư vào các quy trình / lĩnh vực cốt lõi khác của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, kênh phân phối gián tiếp cũng có một số điểm hạn chế nhất định. Khi triển khai kênh phân phối gián tiếp, cần phải làm việc với các đối tác bên ngoài [nhà bán buôn / nhà bán lẻ] nên việc chuẩn bị cho một số hoạt động quản lý phân phối là điều cần thiết. Cũng có thể có các chi phí bên ngoài như phí môi giới và hoa hồng để cân nhắc, điều này cuối cùng có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận. Tuy nhiên, để có được phạm vi tiếp cận thị trường lớn hơn bằng cách mở rộng khả năng tiếp cận của thương hiệu với người tiêu dùng nhiều hơn khả năng mà bạn có thể làm, thì điều đó thường đáng để đầu tư / xem xét.
Sự khác biệt giữa Kênh phân phối trực tiếp và Kênh phân phối gián tiếp là gì?
Đương nhiên, giải pháp thay thế cho kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trực tiếp. Đây là kênh phân phối ngắn nhất, đơn giản nhất, với nhà sản xuất trực tiếp quản lý tổ chức, logistics, giao hàng và bán hàng của chính mình. Với việc nhà sản xuất có quyền kiểm soát kênh phân phối của mình, họ có thể kiểm soát nhiều hơn cách thức, địa điểm và thời điểm bán sản phẩm. Kênh trực tiếp cũng giúp đưa sản phẩm mới ra thị trường dễ dàng hơn, nhanh hơn và có thể ít tốn kém hơn so với kênh phân phối gián tiếp.
Tuy nhiên, cũng phải đánh đổi những ưu điểm này của kênh phân phối trực tiếp. Chi phí đầu tư đầu tư hạ tầng kênh phân phối ban đầu của việc thiết lập kênh phân phối trực tiếp cao hơn đáng kể, với kho hàng, hệ thống logistics, đội xe và nhân viên giao hàng. Hơn nữa, việc bán hàng trực tiếp quy mô lớn có thể rất khó để quản lý.
Không có câu trả lời chính xác về cách thức quản lý kênh phân phối nào là tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn. Một số doanh nghiệp có thể được hưởng lợi từ khả năng tiếp cận nhanh chóng với việc giao hàng và bán hàng trên quy mô rộng lớn mà kênh phân phối gián tiếp có thể cho phép trong khi tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi của mình. Trong khi đó, kênh phân phối trực tiếp cho phép các công ty kiểm soát tốt hơn chuỗi cung ứng của mình trong khi về lâu giảm có thể giảm chi phí hoạt động.
Một số ví dụ về Kênh phân phối gián tiếp
Trong nhiều trường hợp, bạn dự định tiếp cận thị trường càng rộng thì càng có nhiều liên kết trong kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối một cấp
Trong trường hợp này, nhà sản xuất bán hàng hóa cho các nhà bán lẻ, sau đó nhà bán lẻ bán hàng hóa đó cho người tiêu dùng. Hầu hết các mặt hàng tiêu dùng, chẳng hạn như điện tử, thiết bị công nghiệp và ô tô, áp dụng mô hình bán hàng này.
Ví dụ, các công ty xe hơi như Ford thường bán trực tiếp cho các đại lý, một loại hình bán lẻ sau đó các đại lý bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối hai cấp
Kênh phân phối hai cấp sẽ liên quan đến một bên trung gian khác giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ: nhà bán buôn.Như vậy, chuỗi cung ứng đi từ nhà sản xuất đến nhà bán buôn đến nhà bán lẻ đến người tiêu dùng. Người bán buôn cũng có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng, nhưng họ thường bán cho người bán lẻ hơn.
Trong trường hợp này, nhà sản xuất sẽ chọn một hoặc nhiều nhà bán buôn được biết đến với các mối quan hệ bán buôn-bán lẻ đã được thiết lập, giúp mở rộng phạm vi tiếp cận của nhà sản xuất tới các nhà bán lẻ. Các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, chẳng hạn như thực phẩm, mỹ phẩm, xà phòng và đồ gia dụng thông thường thường được bán qua kênh này. Hình thức kênh phân phối này có lợi ích là cho phép các nhà sản xuất mở rộng phạm vi tiếp cận một cách nhanh chóng tới các nhà bán lẻ nhưng cũng khiến nhà bán buôn chịu trách nhiệm về một phần lớn hơn trong hoạt động phân phối.
Ví dụ về một công ty sử dụng nhà bán buôn là Nestle. Đó là cách thức Nestle sử dụng để đưa rất nhiều thương hiệu khác nhau vào rất nhiều cửa hàng bán lẻ khác nhau trên toàn cầu.
Kênh phân phối ba cấp
Kênh phân phối ba cấp thêm một nhà phân phối [distributor] vào chuỗi giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Sau đó, nhà phân phối, thay mặt nhà sản xuất, chỉ định nhà bán buôn, đơn vị bán cho nhà bán lẻ, rồi nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng. Bằng cách dựa vào nhà phân phối, nhà sản xuất từ bỏ mọi quyền kiểm soát kênh phân phối của mình một cách hiệu quả, dựa vào chuyên môn của các nhà phân phối, những đơn vị mà về lý thuyết, họ nên biết những nhà bán buôn tốt nhất để hợp tác kinh doanh. Nhà phân phối thường được sử dụng cho các công ty mở rộng dịch vụ của mình ra nước ngoài.
Ví dụ, Ted Baker London dựa vào các nhà phân phối để tìm các nhà bán buôn và bán lẻ cho các sản phẩm của mình ở Bắc Mỹ.
Vẫn có những ví dụ khác về kênh phân phối gián tiếp, nhưng các ví dụ trên bao gồm phần lớn các hình thức phổ biến nhất.
Các ưu điểm của Kênh phân phối gián tiếp
Như đã đề cập, không có câu trả lời rõ ràng cho câu hỏi loại kênh quản lý phân phối nào là tốt nhất. Tuy nhiên, mỗi kênh đều có ưu điểm và nhược điểm, và kênh phân phối gián tiếp có một số ưu điểm có thể khiến nó trở thành lựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.
Đối với nhiều doanh nghiệp, sự tiện lợi và nhanh chóng là lợi thế chính của kênh phân phối gián tiếp. Cho dù bạn đang phân phối thông qua các nhà bán lẻ, nhà bán buôn hay nhà phân phối, bạn đang dựa vào các công ty đã thiết lập cơ sở hạ tầng và quy trình bán hàng để giúp hàng hóa của bạn có mặt trên thị trường và đến tay người tiêu dùng sớm hơn. Nếu bạn muốn thiết lập một kênh phân phối trực tiếp, thì bạn sẽ phải dành nhiều thời gian hơn để tự thiết lập cơ sở hạ tầng đó. Với thời gian dành cho việc thiết lập cơ sở hạ tầng thì cũng là chi phí.
Ngân sách đầu tư ban đầu để triển khai kênh phân phối gián tiếp cũng thấp hơn. Không cần phải xin ngân sách hoặc phân tích và lựa chọn cách thức thiết lập cơ sở hạ tầng kênh phân phối, chẳng hạn như xe cộ, nhà kho và nhân viên.
Cuối cùng, khả năng mở rộng của mô hình kênh phân phối gián tiếp là một trong những lợi thế lớn nhất. Với kênh phân phối trực tiếp, việc mở rộng quy mô sẽ liên quan đến việc dành thời gian và ngân sách cần thiết để đầu tư lại vào cơ sở hạ tầng. Mở rộng quy mô thông qua kênh phân phối gián tiếp có thể đơn giản hơn như thực hiện một hợp đồng mới với nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ hiện tại hoặc chuyển sang một bên trung gian khác để thay thế. Tính linh hoạt của kênh phân phối gián tiếp làm cho nó trở thành bước đầu tiên hiệu quả trong việc đưa sản phẩm ra thị trường. Nó có thể cho phép thuê ngoài toàn bộ việc quản lý đi kèm với việc phân phối cho các chuyên gia dày dạn kinh nghiệm và tập trung vào các quy trình / lĩnh vực cốt lõi của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, kênh phân phối gián tiếp cũng cho bạn thời gian để đầu tư vào kênh phân phối trực tiếp, nếu đó là mục tiêu của doanh nghiệp, mà không phải đợi quá lâu để đưa sản phẩm của bạn ra thị trường.
Các loại kênh phân phối khác là gì?
Hầu hết các kênh phân phối có thể thuộc định nghĩa trực tiếp hoặc gián tiếp nhưng điều đó không có nghĩa đó là hai lựa chọn duy nhất của doanh nghiệp. Một số doanh nghiệp sẽ kết hợp cả 2 cách tiếp cận vào cái được gọi là phân phối kép, hoặc sẽ dựa vào những tiến bộ trong công nghệ để mở ra các kênh phân phối mới.
Một số kiểu phân phối khác, ít phổ biến hơn như sau:
- Phân phối kép liên quan đến việc sử dụng nhiều hơn một kênh phân phối để tiếp cận người tiêu dùng. Ví dụ, một nhà sản xuất có thể sử dụng một phương thức phân phối gián tiếp như bán thông qua các nhà bán lẻ đồng thời bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Phân phối trên các nền tảng phân phối trực tuyến [online] là sự kết hợp giữa phân phối trực tiếp và gián tiếp trên hầu hết các khía cạnh. Các nền tảng như Amazon có thể đảm nhận việc bán, lưu kho và vận chuyển các sản phẩm để bán, trong khi nhà sản xuất vẫn có thể đảm nhận việc tiếp thị, tiếp cận bán hàng và cung cấp hàng hóa trực tiếp cho thị trường.
- Phân phối ngược đảo ngược dòng hàng hóa từ người tiêu dùng đến bên trung gian rồi đến bên thụ hưởng. Ví dụ, các doanh nghiệp tái chế hoặc tân trang hàng hóa văn phòng có thể sẽ sử dụng các kênh phân phối ngược rồi sau đó sử dụng các kênh phân phối trực tiếp khi bán hàng trở lại thị trường.
Kênh phân phối gián tiếp và 3PL
Các công ty logistics bên thứ ba [hay gọi tắt là 3PL], thường đóng vai trò chính trong kênh phân phối gián tiếp. 3PL là những bên cung cấp quyền sử dụng [access] vào cơ sở hạ tầng được thiết lập sẵn mà nhà sản xuất hoặc nhà phân phối có thể đang tìm kiếm. Họ có thể đảm nhận việc mua, vận chuyển, phân phối thuê ngoài và các trách nhiệm khác cho các công ty khách hàng. Có những công ty 3PL xử lý hiệu quả từng khía cạnh của kênh phân phối gián tiếp và những công ty khác có thể xử lý các nhu cầu cụ thể trong kênh phân phối đó.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng các công ty 3PL để mua đầu vào, mua các sản phẩm mà họ bán. Điều này có thể liên quan đến việc ký hợp đồng các cơ sở sản xuất để xử lý một phần của quá trình sản xuất, hoặc tiếp cận hàng hóa bán buôn có sẵn, có thể bán lại hoặc điều chỉnh. Tuy nhiên, về mặt kênh phân phối gián tiếp, hoàn thiện đơn hàng [fullfillment] là quá trình được sử dụng thường xuyên nhất. Điều này có thể bao gồm lưu kho và tồn kho, nơi các bên 3PL nhận, lưu trữ và quản lý hàng tồn kho, thường bao gồm các kho lưu trữ hàng hóa có giá trị cao và được kiểm soát về mặt nhiệt độ / độ ẩm [chuỗi cung ứng lạnh,]. Nó cũng có thể liên quan đến việc đóng gói đặc biệt, các bao bì có thương hiệu cho hàng hóa.
Lựa chọn Kênh phân phối phù hợp
Việc tìm kiếm kênh phân phối phù hợp có thể rất khó khăn và đó là lựa chọn cần được thực hiện, đảm bảo sự phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Ví dụ: nếu mục tiêu của doanh nghiệp là có được một doanh số bán hàng nhất định trong năm đầu tiên, thì các kênh phân phối gián tiếp có thể giúp cung cấp cho bạn tốc độ tung ra sản phẩm mà bạn cần để đạt được các mục tiêu đó. Tuy nhiên, nếu việc tạo dựng các mối quan hệ khách hàng trực tiếp, lâu dài là một phần quan trọng trong chiến lược của doanh nghiệp, thì bạn có thể phải chịu gánh khối lượng công việc nội bộ tăng lên và ngân sách đầu tư ban đầu cao hơn để thực hiện điều đó. Nhìn chung, có 4 yếu tố cần được xem xét khi lựa chọn kênh phân phối: thị trường, sản phẩm, sự cạnh tranh và bản thân công ty.
Thị trường đề cập đến khách hàng của doanh nghiệp ở đâu, có bao nhiêu khách hàng trên thị trường, thói quen mua hàng của họ là gì và cách thức tốt nhất để tiếp cận họ. Ví dụ, các cách thức kênh phân phối gián tiếp có thể hoạt động tốt hơn khi khách hàng trải dài về mặt địa lý và yêu cầu nhiều cơ sở hạ tầng hơn để tiếp cận.
Khi nói đến sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét chi phí, khả năng dễ hư hỏng của sản phẩm và liệu chúng có được sản xuất theo yêu cầu hay được bán với số lượng lớn hay không. Ví dụ, cả hàng hóa dễ hư hỏng và hàng sản xuất theo yêu cầu đều khó phù hợp với kênh phân phối gián tiếp. Hàng hóa dễ hư hỏng có thể sẽ không thể đi qua nhiều bên trung gian trong kênh phân phối để tiếp cận người tiêu dùng trong khi vẫn giữ được tình trạng tốt và hàng sản xuất theo yêu cầu đòi hỏi quá nhiều sự trao đổi trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Khi nghĩ về sự cạnh tranh của doanh nghiệp, bạn phải nghĩ đến việc liệu bạn có thể tiếp cận người tiêu dùng với các sản phẩm của mình một cách nhanh chóng hoặc thuận tiện nhất có thể hay không. Nếu bạn không có bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào có kênh phân phối trực tiếp tại thị trường địa phương của mình, thì kênh phân phối gián tiếp có thể là lựa chọn tốt, nhưng bạn có thể không muốn dựa vào nó nếu bạn có các đối thủ cạnh tranh có thể tiếp cận người tiêu dùng của họ trực tiếp hơn.
Cuối cùng, doanh nghiệp cần xem xét vai trò của phân phối trong công ty của mình. Ví dụ, một dòng tiền lành mạnh [healthy] là cần thiết để duy trì các kênh phân phối gián tiếp, trong khi cần có thêm kiến thức chuyên môn về quản lý để duy trì việc kiểm soát hoạt động phân phối trực tiếp.
Nếu bạn không chắc chắn kênh phân phối nào phù hợp với doanh nghiệp mình hoặc bạn muốn có ý tưởng tốt hơn về cách thức kênh phân phối gián tiếp có thể mang lại lợi ích trực tiếp cho doanh nghiệp của bạn, hãy liên hệ với Babuki để chúng tôi có thể hỗ trợ bạn có câu trả lời cụ thể và phù hợp nhất cho nhu cầu của doanh nghiệp mình.
Nguồn: Productdistributionstrategy
Babuki lược dịch và hiệu đính
Nếu muốn trao đổi thêm về nội dung này hoặc có nhu cầu khác, anh/chị có thể bấm vào đây: GỬI TIN NHẮN CHO BABUKI.