Bạn đã từng nghe đến Cross-selling [bán chéo] trong kinh doanh. Vậy bán chéo là gì? Cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé.
Khái niệm bán chéo là gì?
Bán chéo tiếng Anh là Cross-Selling, đề cập đến một kĩ thuật bán hàng được sử dụng khéo léo để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua thêm một hoặc nhiều sản phẩm có liên quan đến những gì đã được mua hoặc dự định sẽ mua.
Hay nói cách khác, kỹ thuật bán chéo này giúp bạn tăng doanh số mà khách hàng cảm thấy hài lòng “rút hầu bao”.
Bán chéo là một kỹ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một sản phẩm có liên quan đến những gì đã được mua.
Phân biệt giữa Cross-selling và Up-selling?
Upselling [bán hàng gia tăng] là một kĩ thuật bán hàng mà người bán thuyết phục người mua lựa chọn, sử dụng những sản phẩm, dịch vụ cao cấp hơn so với mức người mua dự kiến ban đầu.
Bán chéo [cross-selling] tức là việc người bán cung cấp cho khách hàng một sản phẩm, dịch vụ liên quan, trong khi Up Selling – tức là bán cho khách hàng phiên bản cao cấp hơn của những gì khách hàng đã mua hoặc dự định mua.
Nói một cách khác, Up-selling là bạn bán theo hàng dọc, nghĩa là người bán giới thiệu các gói sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao hơn so với ban đầu. Trong khi đó, Cross- selling là bán theo hàng ngang, khi người bán giới thiệu hoặc tích hợp nhiều sản phẩm, dịch vụ liên quan để mời chào khách hàng.
Lợi ích của bán chéo là gì?
Tăng doanh số
Như đã nói ở phần bán chéo là gì, với việc khéo léo kết hợp đưa ra các sản phẩm, dịch vụ bán chéo phù hợp và khách hàng chấp nhận “xuống tiền” thì nghĩa là doanh nghiệp đó sẽ kiếm được tiền nhiều hơn trong khi chi phí doanh nghiệp bỏ ra không quá nhiều.
Điều đó đồng nghĩa với việc doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp được tăng lên – đó cũng là cái đích cuối cùng của bất kỳ một mô hình kinh doanh nào.
Tăng trải nghiệm và tăng lòng trung thành của khách hàng
Với một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, họ sẽ biết nhìn nhận, đánh giá, nghiên cứu nhu cầu và khả năng chi tiêu của khách hàng để có thể mời chào, gợi ý một cách chính xác hơn.
Điều này không chỉ khiến khách hàng cảm thấy họ đang được quan tâm và gắn bó với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, mà còn là cơ sở để họ trở thành khách hàng trung thành trong tương lai.
Tăng ROI [tỷ lệ lợi nhuận ròng trên tổng chi phí đầu tư]
Với việc bán chéo, doanh nghiệp không cần phải đầu tư quá nhiều thời gian, chi phí để duy trì khách hàng cũ như việc tiếp cận khách hàng mới. Vì vậy, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng lên nhanh chóng.
Tăng giá trị trọn đời của khách hàng [CLV]
Một khi khách hàng đã trung thành với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, giá trị trung bình mỗi lần chi tiêu của khách hàng sẽ tăng lên thì CLV- tức là giá trị trọn đời của họ sẽ tăng lên và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng
Bằng cách cung cấp đầy đủ hoặc nhiều hơn những gì khách hàng cần, bạn có thể đã tạo thêm nhu cầu của khách hàng trong tương lai. Điều này giúp khách hàng sẽ luôn nhớ bạn mà không cần tìm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp khác.
Hạn chế của việc bán chéo là gì?
Việc bán chéo không phải lúc nào cũng thành công. Đôi khi, Cross-selling có thể gây khó chịu cho khách hàng, điều này không chỉ khiến khách hàng không mua thêm sản phẩm và đôi khi còn trả lại hoặc hủy luôn sản phẩm, dịch vụ mà họ đang có nhu cầu.
Việc sử dụng phương pháp tiếp cận sai, đánh giá sai nhu cầu của khách hàng và giới thiệu sai sản phẩm so với nhu cầu thực tế của khách hàng cũng rất dễ dẫn đến những hậu quả đáng tiếc cho doanh nghiệp.
Các chiến thuật bán chéo hiệu quả
Giới thiệu phiên bản, phụ kiện nâng cấp
Với Cross-selling, doanh nghiệp sẽ có cơ hội bán chéo bằng cách cung cấp thêm sản phẩm, phụ kiện để khách hàng có thể sử dụng sản phẩm ngay sau khi mua. Trong trường hợp này, khách hàng cần một giải pháp cho một vấn đề và doanh nghiệp đã giải quyết được vấn đề của họ.
Ví dụ, khi khách hàng mua một chiếc điện thoại mới, người bán hàng sẽ giới thiệu thêm chiếc ốp lưng điện thoại phù hợp, sạc dự phòng, sạc nhanh, sạc không dây, túi chống nước… phù hợp với nhu cầu của khách.
Tạo ra các gói [combo] sản phẩm
Khi hai hay nhiều sản phẩm có những tính năng bổ trợ cho nhau, doanh nghiệp có thể kết hợp chúng lại với nhau thành một gói combo để chào bán cho khách hàng. Tất nhiên, gói combo này sẽ có giá ưu đãi hơn so với việc khách hàng mua lẻ từng sản phẩm.
Ví dụ, khi khách hàng mua một chiếc bánh mì kẹp thịt, người bán có thể gợi ý khách mua combo bánh mì kẹp thịt và nước uống với giá ưu đãi so với việc mua riêng lẻ từng món.
Gợi ý khách hàng mua sản phẩm có cùng tính năng nhưng có một số cải tiến
Điều này không chỉ giúp khách hàng giải quyết được vấn đề ban đầu của họ mà còn giúp họ có được sản phẩm, dịch vụ tốt hơn lúc ban đầu với giá cả hợp lý.
Ví dụ, với các công ty cung cấp dịch vụ internet đều khuyến khích khách hàng bỏ thêm chi phí hợp lý để nâng cao gói cước, giúp tăng tốc độ truy cập internet.
Kết nối sản phẩm chính với các sản phẩm phụ
Ví dụ, các công ty mỹ phẩm có thể giới thiệu các sản phẩm son kèm theo phấn mắt, phấn má… cùng tone để khách hàng lựa chọn thêm.
Sử dụng hình thức giao hàng miễn phí hoặc quà tặng kèm miễn phí
Bất kỳ khách hàng nào nghe đến từ miễn phí đều cảm thấy kích thích, do đó, nếu doanh nghiệp cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí, quà tặng miễn phí nhưng đi kèm điều kiện là dựa trên đơn hàng tối thiểu. Điều này kích thích khách hàng mua sắm thêm để đạt được giá trị tối thiểu của đơn hàng và được giao hàng miễn phí hoặc quà tặng kèm.
Hi vọng với những thông tin trên, bạn đã hiểu rõ hơn về khái niệm bán chéo là gì và vận dụng nó linh hoạt trong kinh doanh. Chúc bạn thành công!
Nguyễn Lý
Nhằm mục đích tăng thêm lợi nhuận và phục vụ, chăm sóc khách hàng một cách tận tình, chu đáo nhất mà rất nhiều công ty, đơn vị kinh doanh đã áp dụng theo hình thức bán chéo. Tuy nhiên, trên thực tế vẫn còn nhiều người chưa biết đến phương thức này. Vậy nếu bạn cũng đang tìm hiểu về vấn đề này và muốn biết bán chéo là gì cùng những thông tin cần thiết liên quan đến hình thức bán hàng này thì hãy tham khảo thông qua bài viết dưới đây của Mona Media nhé !
Bán chéo là gì?
Bán chéo trong tiếng Anh được dịch là Cross-Selling. Đây là một kỹ thuật bán hàng có tính chuyên nghiệp cao, thường được sử dụng bởi các công ty, đơn vị nhằm để kích thích nhu cầu mua hàng, khiến khách hàng phải buộc lòng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một sản phẩm có liên quan đến những sản phẩm hay dịch vụ đã được mua.
Với hình thức này, mặc dù khách hàng sẽ phải mất thêm tiền nhưng vẫn sẽ chấp nhập dễ dàng vì nó giúp họ tìm ra các sản phẩm mà họ đang cần hoặc sẽ có nhu cầu cần trong tương lai.
Up Selling là gì? Có liên quan đến bán chéo ra sao?
Định nghĩa
Upselling trong tiếng Việt có nghĩa là bán hàng gia tăng. Đây được xem là một kỹ thuật bán hàng mà khi đó, người bán cần phải thuyết phục khách hàng của mình lựa chọn và mua để sử dụng những sản phẩm hay dịch vụ cao cấp có mức giá cao hơn so với dự kiến ban đầu của người mua.
Mối quan hệ
Quan hệ giữa upselling và bán chéo đó là: Bán chéo thì người bán sẽ phải cung cấp giới thiệu cho khách hàng thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan. Trong khi đó bán hàng gia tăng là giới thiệu để bán cho khách hàng cũng sản phẩm đó nhưng với phiên bản cao cấp hơn với những gì khách hàng đã mua hoặc dự định sẽ mua.
Nói theo cách dễ hiểu nhất thì có thể hình dung rằng up selling là bán theo hàng dọc, nghĩa là giới thiệu để bán các gói sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao hơn so với dự định ban đầu. Còn cross-selling là bán chéo, nghĩa là theo hàng ngang, khi đó người bán sẽ giới thiệu hoặc tích hợp sẵn nhiều sản phẩm, dịch vụ có liên quan để mời chào khách hàng phải mua thêm.
Ưu và nhược điểm của bán chéo
Nắm vững được các ưu và nhược điểm của bán chéo sẽ giúp bạn có thể ứng dụng chiến lược của hình thức bán hàng này một cách hiệu quả nhất.
Ưu điểm
- Bán chéo sẽ giúp người bán hàng / doanh nghiệp bán thêm được nhiều sản phẩm , dịch vụ khác để tăng doanh thu mà không cần phải nỗ lực hay quảng cáo cầu kì gì
- Nhờ có những dịch vụ / sản phẩm đi kèm mà đơn vị bán hàng đảm bảo được chất lượng phục vụ khách hàng chu đáo toàn diện hơn nhằm để nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng
- Bán chéo mang đến nhiều mặt lợi ích thiết thực cho cả doanh nghiệp lẫn khách hàng.
- Khách hàng sẽ dễ dàng tiếp cận được và biết đến các sản phẩm bổ sung để cải thiện những trải nghiệm của họ với những sản phẩm họ đã mua.
Nhược điểm
- Thực tế, đôi khi bán chéo có thể gây phiền toái và khiến khách hàng cảm thấy khó chịu. Vì thế nó sẽ không hiệu quả và tạo ra được doanh nếu người bán không biết cách tiếp thị khéo léo
- Nếu như không có kế hoạch hoặc dữ liệu tiếp thị không phù hợp, ví dụ như việc giới thiệu các sản phẩm đi kèm vô dụng thì có thể sẽ bị mất khách hàng mãi mãi.
- Nếu phương pháp này bị sử dụng sai cách khi tiếp cận với khách hàng sẽ dễ dẫn đến đầu ra bằng không. Chẳng hạn như khi bạn cố gắng muốn bán một cái gì đó cho khách hàng bằng hình thức thông qua hòm thư email, nhưng ngược lại, khách hàng lai rất ít khi sử dụng email hoặc họ không muốn xem thấy những tin nhắn tiếp thị trong hòm thư làm việc của họ. Lúc này, việc bán hàng của bạn sẽ không mang lại hiệu quả, và thậm chí nó còn bị phản tác dụng.
- Chắc chắn trên thị trường đa dạng sẽ luôn tồn tại một phân khúc khách hàng hoàn toàn không thích hình thức bán chéo này cho họ. Và nếu bạn cố tình bán chéo thì cuối cùng, kết quả là khách hàng có thể sẽ trả lại hoặc hủy luôn cả đơn hàng sản phẩm mà họ đã đặt mua.
Ý nghĩa của bán chéo
Bán chéo đóng vai trò quan trọng nhất là trong môi trường thương mại điện tử, qua đó người bán cần xác định được các sản phẩm có mối liên quan với nhau. Từ đó, tạo ra được các chương trình ưu đãi phù hợp trong quá trình báo chéo trực tiếp, nó đòi hỏi cần phải có nhiều phương pháp đào tjao thích hợp để có thể tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất
Tuy nhiên, dù là với hình thức hay trường hợp nào thì mục tiêu chính là phải nâng cao doanh thu cho công ty và phải khiến khách hàng chịu chi trả thêm tiền để mua hàng vẫn phải đảm bảo được sự hài lòng của khách hàng.
Lợi ích của bán chéo là gì?
Tăng doanh số
Như đã nói ở trên, bán chéo là khéo léo kết hợp để đưa thêm sản phẩm, dịch vụ phù hợp vào và khách hàng đồng ý, chấp nhận mở “hầu bao” thì doanh nghiệp đó sẽ kiếm được nhiều tiền hơn, trong khi đó, chi phí doanh nghiệp bỏ ra lại không cần quá nhiều.
Điều đó đồng nghĩa là công ty sẽ thu về lợi nhuận cao hơn, doanh số tăng lên đó chính là mục đích chính cuối cùng cần hướng tới của bất kì mô hình kinh doanh nào.
Tăng trải nghiệm mua hàng cho khách hàng
Với một người nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và dày dặn kinh nghiệm thì họ sẽ biết cách nhìn nhận, đánh giá, nghiên cứu nhu cầu và khả năng chi tiêu của khách hàng để có thể đưa ra lời chào mời hợp lý, gợi ý một cách chính xác hơn.
Điều này không chỉ khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm và thu hút họ gắn bó với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hơn mà còn là cơ sở để họ trở thành những khách hàng trung thành trong tương lai.
Tăng ROI
Đối với việc bán chéo như vậy thì doanh nghiệp không nhất thiết phải đầu tư quá nhiều về mặt thời gian, chi phí để duy trì khách hàng cũ cũng như tiếp cận đến khách hàng mới. Nhờ vậy mà doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tự động tăng lên nhanh chóng.
Tăng giá trị trọn đời của khách hàng
Khi khách hàng đã trung thành với các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thì giá trị trung bình của mỗi lần chi tiêu của khách hàng cũng từ đó mà sẽ tăng lên, đồng thời CLV – tức là giá trị trọn đời của họ cũng từ đó mà sẽ nâng cao hơn và gia tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mang lại sự tiện lợi cho khách hàng
Bằng cách tạo mọi điều kiện cung cấp đầy đủ hoặc có khi nhiều hơn những gì mà khách hàng đang cần, bạn có thể tạo thêm nhu cầu cho khách hàng trong tương lai. Điều này sẽ giúp khách hàng ấn tượng và luôn nhớ đến bạn mà không phải tìm đến các sản phẩm hay dịch vụ của công ty nào khác.
Chiến lược và kỹ thuật bán chéo
Bán chéo là kỹ thuật bán hàng được áp dụng rộng rãi với hầu hết ở mọi giai đoạn của kênh tiếp thị. Do vậy mà chiến lược bán chéo sẽ được chia thành 3 giai đoạn chính như sau :
Trước khi bán
Để việc bán hàng hiệu quả đạt hiệu quả tốt nhất thì bạn cần phải hoạch định một chiến lược phù hợp. Bạn hãy thực hiện việc tìm kiếm từ 2 hay nhiều sản phẩm có tính liên quan mật thiết với nhau tại điểm tiếp cận với khách hàng bằng cách giới thiệu một sản phẩm hoặc gói sản phẩm.
Sản phẩm đi kèm để bán thêm của bạn phải đóng vai trò quan trọng giúp khách hàng có thể giải quyết được nhu cầu của họ khi mua sản phẩm chính. Ví dụ như khách hàng muốn mua một chiếc đèn pin thì bạn sẽ phải mua thêm vài quả pin hay khi khách hàng muốn mua laptop thì cần quảng cáo thêm con chuột để đi kèm hay các linh kiện khác như bàn phím và cặp đựng laptop.
Doanh nghiệp cũng tạo được cơ hội để bán thêm hay bán chéo bằng cách cung cấp các sản phẩm phụ hay phiên bản nâng cấp để giúp khách hàng hài lòng sử dụng sản phẩm sau khi mua.
Trong khi bán hàng
Trong khi bán hàng, người bán cần đưa ra các lời khuyến nghị và đề xuất cho khách hàng trong những cửa hàng bán lẻ hay trên các website thương mại điện tử để khách hàng có thể tham khảo và nghĩ rằng quyết định lựa chọn mua thêm là đúng đắn, phù hợp.
Đối với một số trường hợp, khách hàng có thể sẽ không nhận ra được một số sản phẩm có chất lượng tốt hơn mà giá thành sẽ rẻ hơn những gì mà họ đang tìm mua. Vì vậy, lúc này doanh nghiệp cần phải giúp khách hàng có thể đưa ra được lựa chọn hợp lý, có thể thương hiệu khác nhưng cùng thể loại hoặc giống về những tính năng cơ bản nổi bật nhưng kèm theo đó là những đặc điểm ưu việt riêng biệt.
Sử dụng hình thức giao hàng miễn phí để giúp làm tăng thêm giá trị bình quân của một đơn hàng và đồng thời khuyến khích khách mua những sản phẩm có giá thành đắt hơn. Như vậy, khách hàng sẽ trải nghiệm được sản phẩm , dịch vụ toàn diện nhất mà đơn vị bán hàng cũng đồng thời tăng được doanh thu, lợi nhuận.
Sau bán hàng
Sau khi đã hoàn tất việc bán hàng, các đơn vị cũng có thể áp dụng kĩ thuật bán chéo để đề xuất, khuyến nghị khách hàng thông qua các hình thức như email, SMS hoặc cuộc gọi mang tính cá nhân hoá để có thể dễ dàng thuyết phục được khách hàng lựa chọn mua sản phẩm liên quan đi kèm.
Xem thêm: Cách xây dựng quy trình CSKH sau bán hàng
Khi nào bán chéo đạt hiệu quả?
Hình thức bán chéo được thực hiện hiệu quả khi:
- Sản phẩm bán chéo phải là phụ kiện cần thiết cho quá trình hoạt động và sử dụng sản phẩm đã mua của khách hàng, nó giúp cho họ sử dụng thuận tiện hơn, chẳng hạn như mua dây cáp nguồn cho máy in,…
- Đề xuất thêm những sản phẩm liên quan để khách hàng không cần phải tốn công tìm kiếm những thành phần thiết yếu hay phụ kiện từ những nơi khác.
- Cung cấp mức giá chiết khấu hấp dẫn trên sản phẩm kèm theo để thúc đẩy quyết định mua hàng của khách ngay lập tức
- Trình bày cách thức hoạt động của sản phẩm bổ sung rất cần thiết với sản phẩm được mua cho khách hàng hiểu.
Thông qua bài viết này, chắc hẳn bạn đã hiểu được bán chéo là gì và một số các thông tin cơ bản cần biết liên quan đến hình thức bán hàng này. Hy vọng rằng bạn sẽ có thể áp dụng thành công hình thức bán chéo để nâng cao và cải thiện doanh thu, lợi nhuận nhanh chóng cho doanh nghiệp của mình.
Tham khảo: