Cách khơi gợi nhu cầu khách hàng

Nha khoa chuyên trồng răng implant, niềng răng, bọc răng sứ, tẩy trắng răng quận 9 - quận 2 - đồng nai

Nhận đặt tiệc,Hải Sản, Baba và tôm hùm

Trồng Răng Implant

SPIN SELLING: NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI KHƠI GỢI NHU CẦU KHÁCH HÀNG

⚡ Phương pháp Spin Selling tập trung vào điểm cốt lõi đó là đặt những câu hỏi cho khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm. Phương pháp này khuyến khích các nhân viên bán hàng tập trung lắng nghe để thấu hiểu những vấn đề của khách hàng để từ đó tìm ra cách kết nối sản phẩm họ đang bán với việc giải quyết nỗi đau của khách hàng tiềm năng

⚡ Phương pháp bán hàng kiểu SPIN Selling giúp cải thiện cả chất và lượng của những cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng và nhờ đó sẽ tăng cơ hội chốt sale và cuối cùng là bứt phá kết quả doanh số.

⚡ Áp dụng phương pháp bán hàng kiểu SPIN sẽ giúp nhân viên kinh doanh có những cuộc trò chuyện hấp dẫn hơn và cá nhân hóa với từng khách hàng tiềm năng vì họ không cần phải rập khuôn một kịch bản bán hàng cho tất cả tình huống.

⚡ Quy trình bán hàng chuẩn theo phương pháp SPIN selling như sau:

◾ Bắt đầu bằng việc đặt những câu hỏi Tình hình [Situation Questions] để thu thập thông tin, và tạo ra mối liên kết giữa khách hàng và người bán. Sau đó chuyển sang các câu hỏi Vấn đề [Problem Questions] để khám phá các nhu cầu ẩn [Implied Needs] của khách hàng.

◾ Tiếp đó, nhân viên bán hàng chưa vội đưa ra giải pháp mà tiếp tục hỏi các câu hỏi Gợi ý [Implication Questions] để làm cho những nhu cầu ẩn của khách hàng trở nên lớn, rõ ràng, khẩn cấp hơn.

◾ Tiếp tục đặt những câu hỏi Giải đáp nhu cầu [Need-payoff Questions] nhằm làm lộ hẳn ra những nhu cầu hiển hiện [Explicit Needs] của khách hàng, và làm cho khách hàng tự chấp nhận những lợi ích của sản phẩm.

◾ Cuối cùng là trình bày về những lợi ích của sản phẩm – giải pháp tốt nhất cho vấn đề của khách hàng. Đây là yếu tố liên quan quan trọng đối với sự cam kết của khách hàng.

Trên đây là 4 bước áp dụng phương pháp bán hàng SPIN Selling chuẩn và được áp dụng theo đúng trình tự trong hầu hết các trường hợp bán hàng. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, chuyên viên bán hàng phải linh động áp dụng các bước.

Ví dụ như khi khách hàng đi thẳng vào Nhu cầu của họ thì chuyên gia bán hàng phải tạm bỏ qua những phần trên để sử dụng các câu hỏi Giải đáp nhu cầu để khách hàng tự thấy hết nhu cầu của mình và tự chấp nhận những lợi ích của sản phẩm.

⚡ Phương pháp bán hàng SPIN Selling trong thời đại công nghệ 4.0

◾ Đã có rất nhiều thay đổi trong hoạt động bán hàng kể từ khi phương pháp “SPIN Selling” ra đời từ hơn 30 năm trước. Ví dụ như vào thời điểm phương pháp SPIN ra đời thì những công cụ như LinkedIn còn chưa ra mắt.

◾ Thế nhưng, ngay cả khi các công cụ và phương pháp bán hàng đang ngày càng được đổi mới thì những kỹ thuật cốt lõi của mô hình SPIN vẫn đúng. Thêm vào đó, việc xuất hiện thêm các công cụ mới còn giúp tăng hiệu quả cho phương pháp bán hàng SPIN Selling.

◾ Ví dụ như với sự ra đời của phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM, đội ngũ bán hàng có thể thu thập, lưu trữ và phân tích thông tin của khách hàng tiềm năng, và từ đó xây dựng các chiến lược tiếp cận hợp lý.

◾ Bất cứ khi nào nhân viên bán hàng liên hệ với khách hàng tiềm năng, họ có thể ghi âm cuộc gọi và ghi chú nội dung cuộc gọi trên phần mềm CRM. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng theo dõi tốt hơn việc đặt những câu hỏi như thế nào và nên đặt những câu hỏi đó vào giai đoạn nào để khai thác tốt nhất thông tin của khách hàng cũng như tăng cơ hội chốt sale, và để từ đó thực hiện các điều chỉnh cần thiết.

◾ Thêm vào đó, bằng việc sử dụng phần mềm NOBI ECRM, các nhà quản lý bán hàng có thể thiết lập một bộ lọc dựa trên những câu hỏi để giúp đưa khách hàng tiềm năng xuống những giai đoạn phù hợp trong phễu bán hàng. Các câu hỏi cần đặt ra và câu trả lời mà người bán hàng cần có có thể được chỉ định trước khi sắp xếp khách hàng tiềm năng vào từng giai đoạn của phễu.

💎 Nobi eCRM tự hào được đánh giá cao bởi hơn 20 chuyên gia trong lĩnh vực E-Commerce và Digital Marketing cũng như các shark trong Shark Tank, vinh dự được nhận giải thưởng Sao Khuê do Bộ truyền thông & thông tin tổ chức. Đăng ký trải nghiệm Nobita miễn phí tại: //www.nobita.pro/ ——— • Nobi eCRM – Giải pháp tối ưu vận hành ALL IN ONE dành cho nhà KDOL • Cộng đồng Giải pháp KDOL: //ldp.to/CDKDOL • Địa chỉ: 33 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội

• Hotline: 0932343678

Page 2

DOANH NGHIỆP GẶP TỔN THẤT GÌ NẾU KHÁCH HÀNG KHÔNG HÀI LÒNG? 🤔

Chúng ta đang sống trong thời đại quyền lực của khách hàng – thời mà một bài đăng trên Facebook hoặc một tweet trên Twitter có thể gây tác động mạnh mẽ tới một công ty. Mặc dù các trải nghiệm tích cực của khách hàng được phát sóng trực tiếp có thể tới được với nhiều người hơn một đoạn quảng cáo Super Bowl nhưng trải nghiệm tiêu cực của khách hàng lại có thể lan truyền nhanh và rộng hơn, tạo ra những hiệu ứng hủy diệt với doanh nghiệp bạn.

☄️ MỖI KHÁCH HÀNG KHÔNG HÀI LÒNG – LÀ MỘT NHÂN VẬT CÓ ẢNH HƯỞNG

◾ Khả năng khách hàng sẽ chia sẻ với bạn bè về 1 trải nghiệm tiêu cực nhiều gấp 3 lần ◾ Phải mất 12 trải nghiệm tích cực thì mới bù được 1 trải nghiệm tiêu cực không được giải quyết ◾ 80% mọi người sẽ không mua hàng của 1 công ty bị đánh giá tiêu cực ◾ Theo Google, các doanh nghiệp được đánh giá 3 sao trở lên sẽ nhận được 87% lượt nhấp chuột.

◾ Các nhà hàng tại thành phố Seattle đã tăng doah thu từ 5-9% nhờ tăng được 1 sao trên Yelp

☄️ BÀI TOÁN ĐĂNG SAU CÁC KHÁCH HÀNG KHÔNG HÀI LÒNG

◾ 1.3 nghìn tỷ = khoản tiền tăng nhờ sự thâu tóm thị trường người tiêu dùng Mỹ ◾ 51% = khách hàng chuyển sang doanh nghiệp khác do những trải nghiệm tồi tệ ◾ 81% = khách hàng chuyển sang dịch vụ của công ty khác nói rằng công ty lẽ ra có thể ngăn chặn việc này Vậy tổn thất hằng năm do khách hàng không hài lòng chính bằng:

1.3 nghìn tỷ * 51% * 81% = 537 tỷ đô

☄️ CHI PHÍ CƠ HỘI CỦA CÁC KHÁCH HÀNG HÀI LÒNG

◾ Khách hàng “hoàn toàn hài lòng” đóng góp cho doanh thu nhiều hơn 14 lần so với khách hàng “hơi không hài lòng” ◾ Khách hàng “hoàn toàn hài lòng” đóng góp cho doanh thu nhiều hơn 2,6 lần so với khách hàng “hơi hài lòng”

◾ Hãy nhớ rằng: Chi phí để có được 1 khách hàng mới cao hơn 6 lần so với chi phí giữ khách hàng hiện có

☄️ SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG LÀ MỘT CƠ HỘI VÀNG

◾ Khách hàng và các doanh nghiệp có cải thiện trải nghiệm khách hàng có số điểm tăng 10%, doanh thu tổng vượt hơn 1 tỷ đô la
◾ Các khách hàng được doanh nghiệp giải quyết vấn đề sẽ kể với 4-6 người về trải nghiệm tích cực của họ

☄️ CÔNG THỨC TẠO NÊN SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG

◾ #1 Tập trung tạo ra trải nghiệm khách hàng tuyệt vời ở mọi phòng ban trong công ty ◾ #2 Kết nối thường xuyên với khách hàng thông qua đối thoại 2 chiều. Để khách hàng tham gia nhiều hoạt động của công ty như: nghiên cứu, tạo sản phẩm mẫu, thử nghiệm, định giá và tạo ra các mối tương tác lâu dài thông qua cộng đồng khách hàng.

◾ #3 Luôn cung cấp dịch vụ tuyệt vời và hỗ trợ khách hàng đầy đủ thông qua các kênh yêu thích của họ.

Thực tế là những khách hàng không hài lòng có thể gây tốn kém, có thể không nếu công ty bạn tiếp cận đúng cách. Hãy gắn kết với các khách hàng đầy quyền năng của bạn bằng cách hợp tác thường xuyên, lâu dài và mở khóa những tiềm năng của họ như là các tài sản đáng giá của công ty bạn.

——— • Nobi eCRM – Giải pháp tối ưu vận hành ALL IN ONE dành cho nhà KDOL • Cộng đồng Giải pháp KDOL: //ldp.to/CDKDOL • Địa chỉ: 33 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội

• Hotline: 0932343678