Một trong những chức năng chính của tiếp thị là bán hàng, vì vậy công việc của nhà tiếp thị là làm cho mọi người biết về sản phẩm, đảm bảo giá trị của nó và kết quả là khiến họ mua hàng. Trong số các phương pháp bán hàng mạnh mẽ nhất, bán hàng cá nhân được biết đến với hiệu quả đặc biệt.
Hãy tìm hiểu bán hàng cá nhân là gì và làm thế nào bạn có thể sử dụng nó như một phần của chiến lược tiếp thị và bán hàng của mình
Định nghĩa bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là một phương thức bán hàng trong đó người bán thuyết phục khách hàng trực tiếp mua một sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Nhân viên bán hàng nhằm mục đích nhấn mạnh các tính năng khác nhau của sản phẩm để chứng minh giá trị của chúng và khuyến khích khách hàng mua nó.
Trong thị trường ngày nay, bán hàng cá nhân có xu hướng phổ biến hơn trong bán hàng B2B, mặc dù nó vẫn có thể được sử dụng trong bán hàng B2C.
Trong khi trước đây việc bán hàng cá nhân luôn diễn ra trực tiếp, thì giờ đây, với sự phát triển của các kênh truyền thông hiện đại, bạn cũng có thể bán hàng qua email, điện thoại hoặc cuộc gọi video
68% khách hàng B2B bị mất vì sự thờ ơ hoặc nhận thấy sự thờ ơ hơn là sai lầm trong bán hàng. Bán hàng cá nhân tập trung vào khách hàng hơn là người bán hoặc sản phẩm. Nó cho phép bạn truyền cảm giác nhân văn vào quy trình bán hàng bằng cách kết nối cá nhân với khách hàng tiềm năng của bạn và xây dựng mối quan hệ với họ.
Hãy cùng xem xét kỹ hơn những ưu điểm và nhược điểm của bán hàng cá nhân để hiểu rõ hơn về thời điểm và cách sử dụng phương thức bán hàng này
Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là công cụ quảng cáo duy nhất bao gồm giao tiếp cá nhân giữa người bán và người mua. Dưới đây là những lợi ích bán hàng cá nhân
- Nó linh hoạt. Đại diện bán hàng có thể điều chỉnh mức độ bán hàng của họ một cách nhanh chóng dựa trên phản ứng của khách hàng để đạt được sự hiểu biết lẫn nhau và đáp ứng nhu cầu cũng như mong đợi của khách hàng
- Nó cho phép xây dựng mối quan hệ. Vì bán hàng cá nhân là một chiến lược bán hàng tương tác, nó giúp lấy được lòng tin của khách hàng nhanh hơn bất kỳ phương pháp bán hàng nào khác
- Nó cần thiết cho một số sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ: các sản phẩm kỹ thuật cần bán hàng trực tiếp vì khách hàng có thể không hiểu hết cách thức hoạt động của chúng, vì vậy họ cần được hướng dẫn thông qua giao tiếp trực tiếp với người bán
- Nó làm tăng cơ hội đóng một thỏa thuận. Bán hàng cá nhân giả định trước việc nhắm mục tiêu chính xác hơn và thiết lập mối liên hệ gần gũi hơn với khán giả, theo đó một đại diện bán hàng tập trung sâu hơn vào việc chốt đơn hàng
🤑Bạn muốn chốt nhiều giao dịch hơn? .
Tuy nhiên, có một số lý do bạn không nên sử dụng bán hàng cá nhân trong mọi tình huống.
- Nó có phạm vi tiếp cận hạn chế. Không giống như quảng cáo và bán hàng trên mạng xã hội, nơi có khả năng liên hệ với nhiều khách hàng cùng một lúc, hoạt động tiếp cận bán hàng cá nhân không thể tiếp cận hàng loạt khách hàng tiềm năng.
- Tốn thời gian. Tiếp cận với từng người có thể mất nhiều thời gian. Nếu bạn cần nhanh chóng bán được nhiều hàng, bán hàng cá nhân có lẽ không phải là cách tiếp cận tốt nhất
- Nó tốn nhiều công sức. Để thực hiện bán hàng cá nhân hiệu quả, công ty của bạn sẽ cần một lực lượng bán hàng lớn.
- Nó khá đắt. Bán hàng cá nhân thường đòi hỏi chi phí cao, đặc biệt khi xem xét việc duy trì đội ngũ bán hàng. Các công ty phải đối mặt với chi phí đáng kể khi sử dụng phương pháp này, bao gồm chi phí cho mỗi hành động và chi phí đào tạo cao
Kỹ thuật bán hàng cá nhân để chốt nhiều giao dịch hơn
Nếu bạn coi bán hàng cá nhân là mô hình phù hợp với mục tiêu của mình, hãy đảm bảo rằng bạn đã nắm vững các kỹ thuật bán hàng cá nhân sẽ giúp bạn đạt được kết quả tốt nhất. Dưới đây là một số hành động nhất trong số họ.
Tập trung vào đúng khách hàng tiềm năng
Đương nhiên là không phải khách hàng nào cũng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn hoặc chọn giải pháp của bạn để đạt được mục tiêu của họ. Để không làm mất nhiều thời gian quý báu của mình, bạn chỉ cần tập trung vào việc bán hàng cho những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, những người có nhiều cơ hội mua giải pháp của bạn hơn.
Để xác định xem bạn có đang bán hàng cho đúng khách hàng tiềm năng hay không, hãy cân nhắc trả lời các câu hỏi sau
- Giá trị của giao dịch bán tiềm năng là gì?
- Quy mô của công ty bạn muốn bán là bao nhiêu?
- Liệu giải pháp của bạn có thực sự giúp ích cho doanh nghiệp?
- Doanh nghiệp có đủ ngân sách để thử giải pháp của bạn không?
- Việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng có tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh hơn nữa không?
Kiểm tra cách đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn để tiết kiệm thời gian và tìm được khách hàng tiềm năng phù hợp.
Chuẩn bị tinh thần cho cuộc họp
Chuẩn bị là chìa khóa. 82% những người ra quyết định B2B nghĩ rằng các đại diện bán hàng không được chuẩn bị trước, điều đó có nghĩa là nhiều khách hàng tiềm năng có thể cố gắng tránh các cuộc họp bán hàng dựa trên kinh nghiệm tiêu cực của họ
Nhiệm vụ của bạn là phá vỡ khuôn mẫu này. Đảm bảo bạn đã hoàn thành bài tập về nhà bằng cách nghiên cứu khách hàng tiềm năng của mình từ trong ra ngoài – tìm hiểu về ngành, lịch sử công ty, hoạt động, thách thức của họ, v.v. Biết càng nhiều càng tốt về khách hàng tiềm năng của bạn sẽ giúp bạn xây dựng cầu nối và xử lý các phản đối bán hàng trong cuộc họp bán hàng.
Thêm giá trị cho cuộc họp bán hàng
Trong cuộc họp, nhiệm vụ của bạn với tư cách là đại diện bán hàng là gia tăng giá trị và cho khách hàng tiềm năng thấy bạn hữu ích như thế nào
Cách tốt nhất để làm điều này là trình bày dữ liệu nghiên cứu sơ cấp liên quan đến hoạt động kinh doanh của khách hàng. Điều này sẽ chứng minh rằng bạn biết mình đang nói về điều gì và thể hiện bạn quan tâm đến thành tích của công ty họ như thế nào.
Vì 95% khách hàng chọn các nhà cung cấp giải pháp cung cấp nội dung có liên quan ở mọi giai đoạn của quy trình mua hàng, hãy cung cấp cho khách hàng tiềm năng một phần nội dung hấp dẫn khi bạn gặp trực tiếp. Nó có thể là một bộ Câu hỏi thường gặp bao gồm các câu hỏi chính trong ngành cụ thể, đồ họa thông tin hoặc sách điện tử có thể hữu ích trong việc giải quyết vấn đề.
Thể hiện sự quan tâm đến khách hàng tiềm năng của bạn
Hãy nhớ một trong những phẩm chất chính của bán hàng cá nhân? . Vì vậy, hãy là người thể hiện sự quan tâm thực sự đến khách hàng tiềm năng, nhu cầu và mong muốn của họ.
- Lắng nghe khách hàng tiềm năng của bạn. Đừng nói quá nhiều - hãy để họ nói. Đây có thể là nguồn thông tin bạn sẽ sử dụng thêm trong khi đặt các câu hỏi quan trọng về bán hàng và điều chỉnh mức độ bán hàng của bạn cho phù hợp
- Đặc biệt quan tâm đến sự thành công của khách hàng. Hỏi về mục tiêu, thách thức và trở ngại ngăn cản họ đạt được mục tiêu của mình. Vẽ một bức tranh thành công phù hợp với việc dùng thử sản phẩm của bạn
Hãy để khách hàng của bạn biết rằng bạn đang ở cùng nhau
Làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy bạn đứng về phía họ và cùng nhau bạn sẽ thành công. Sử dụng các từ “chúng tôi/chúng ta” thay vì “tôi/tôi” để đạt được điều này.
Bằng cách đặt những câu hỏi thông minh, chi tiết về những khó khăn trong kinh doanh của họ và đề xuất các giải pháp tiềm năng liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn sẽ tiến lên phía trước và có cơ hội tốt hơn để trở thành đối tác kinh doanh
Kể một câu chuyện
Kể chuyện là một trong những kỹ thuật hiệu quả nhất để thu hút khán giả và kết nối với họ. Sau khi thuyết trình, 63% khách hàng tiềm năng nhớ các câu chuyện và chỉ 5% nhớ số liệu thống kê.
Nếu bạn có kinh nghiệm cá nhân tốt khi làm việc với một trường hợp tương tự có thể gây được tiếng vang với khách hàng của mình, vui lòng chia sẻ nó. Điều này sẽ thu hút mọi người và gợi lên cảm xúc trong họ
gói nó lên
Bán hàng cá nhân là một phương thức bán hàng được cá nhân hóa tỏ ra hiệu quả và hợp lý khi bạn cần giao tiếp trực tiếp để truyền tải thông điệp đến một đối tượng cụ thể. Mặc dù bán hàng cá nhân có thể khá tốn kém và mất thời gian, nhưng một khi được yêu cầu, nó có thể là công cụ quảng cáo hiệu quả nhất.
Và nếu bạn cần một nền tảng cho chiến lược bán hàng cá nhân của mình, đã đến lúc xem xét Snov. io CRM – một giải pháp hoàn toàn miễn phí để tăng trưởng doanh số bán hàng của bạn