Bán chéo sản phẩm tín dụng là gì năm 2024
|
Lãnh đạo một ngân hàng thương mại cổ phần cho biết: “Ngân hàng không thể dựa mãi tăng trưởng vào tín dụng. Với việc liên kết với nhiều công ty ở nhiều lĩnh vực sẽ giúp chuỗi dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng ngày càng phong phú, tăng hiệu quả kinh doanh và cơ hội bán chéo sản phẩm của mình”. Show
Khi tín dụng gặp khó khăn, để bù đắp nguồn thu, nhiều ngân hàng chọn cách bán chéo sản phẩm. Một trong các hình thức được lựa chọn nhiều là liên kết để bán chéo sản phẩm, với các hình thức liên kết như ngân hàng - công ty bảo hiểm. Theo TS. Nguyễn Trí Hiếu, hình thức bán chéo sản phẩm này đã khá phổ biến từ nhiều năm nay, mang lại lợi ích cũng như lợi nhuận cho cả hai bên. Với việc lựa chọn ngân hàng làm kênh phân phối, các công ty bảo hiểm không những tiết kiệm được chi phí mạng lưới, mà còn không mất nhiều thời gian thẩm định hồ sơ khách hàng, vì ngân hàng đã giúp họ sàng lọc khách hàng khi cho vay vốn. Trong khi đó, ngân hàng cũng có thêm nhiều khách hàng sử dụng các dịch vụ tài chính liên quan khác sẽ mang lại nguồn thu đáng kể. Ví dụ, hiện nhiều ngân hàng chọn hình thức liên kết 3 bên: ngân hàng - công ty bảo hiểm - công ty ôtô hoặc xe máy (cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng vay vốn ngân hàng mua ôtô của công ty ôtô tham gia liên kết). Với việc vay vốn tại các ngân hàng liên kết với công ty, khách hàng sẽ được vay vốn với lãi suất tốt, thủ tục nhanh gọn… mà còn được hưởng các ưu đãi về phí dịch vụ của ngân hàng và cả ưu đãi về giá của công ty cung bán sản phẩm, hàng hóa. Gần đây các ngân hàng có xu hướng liên kết với công ty chuyên cung cấp về dịch vụ trực tuyến để triển khai các sản phẩm, dịch vụ liên kết tài chính ngân hàng trên nền tảng công nghệ hiện đại để bán chéo sản phẩm hiệu quả. Ví như TienPhong Bank và Công ty cổ phần Dịch vụ Trực tuyến FPT đã ký thỏa thuận hợp tác chiến lược toàn diện để triển khai hàng loạt sản phẩm. Lãnh đạo một NHTMCP cho biết: “Ngân hàng không thể dựa mãi tăng trưởng vào tín dụng. Với việc liên kết với nhiều công ty ở nhiều lĩnh vực sẽ giúp chuỗi dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng ngày càng phong phú, tăng hiệu quả kinh doanh và cơ hội bán chéo sản phẩm của mình”. Tuy nhiên, theo TS. Hiếu dù các ngân hàng đầu tư khá nhiều nhưng hiệu quả thu lại đối với kênh bán chéo sản phẩm chưa tương xứng do gặp trở ngại thói quen tiêu dùng của khách hàng Việt Nam. Ngoại trừ khách hàng DN có nhu cầu sử dụng nhiều dịch vụ kèm theo gửi tiết kiệm là chuyển tiền, thanh toán… Còn việc triển khai cùng lúc nhiều sản phẩm, dịch vụ cho một khách hàng cá nhân rất hạn chế. “Thông thường khách gửi tiết kiệm có thể mở thêm thẻ ATM hoặc thẻ tín dụng. Họa hoằn mới tư vấn được khách hàng vay tiêu dùng như mua xe, chữa bệnh hoặc cho con đi du học”, lãnh đạo một NHTMCP thừa nhận. Song theo vị này, việc khách hàng chưa mặn mà sử dụng sản phẩm bán chéo của ngân hàng còn do sản phẩm bán chéo vẫn đơn điệu; ngân hàng chưa tư vấn tốt cho khách hàng, chưa đánh trúng tâm lý người tiêu dùng. Ví dụ, cho vay tiêu dùng rất phổ biến ở nước ngoài và là một sản phẩm ngân hàng phổ biến mà nhiều người có nhu cầu, nhất là ở một nước đang phát triển như Việt Nam. Nhưng hiện các ngân hàng chủ yếu tập trung phát triển đa dạng sản phẩm tiền gửi, còn các sản phẩm cho vay tiêu dùng chưa có sự sáng tạo. Ngân hàng nào cũng chỉ dừng lại cho vay mua ô tô, mua nhà… TS. Nguyễn Trí Hiếu gợi ý: ở nước ngoài họ lựa chọn cách thức cung cấp sản phẩm này theo kênh liên kết với các nhà cung cấp như các cửa hàng xe máy, các trung tâm điện máy, cửa hàng nội thất… để đưa ra các sản phẩm tín dụng rất thiết thực như cho vay mua tủ lạnh, điều hòa… “Tôi nghĩ rằng, các ngân hàng ở Việt Nam chỉ có thể thành công khi bán chéo sản phẩm cho vay tiêu dùng; và phải gỡ bỏ tâm lý e ngại của khách hàng về thủ tục hành chính, lãi suất…”, ông nói. Đối với cho vay tiêu dùng, nhân viên ngân hàng phải tư vấn để khách hàng nắm bắt rõ lợi ích mà họ được hưởng cũng như mức lãi suất phải trả để tránh trường hợp người tiêu dùng phàn nàn ngân hàng “cài bẫy” lãi suất, ảnh hưởng đến niềm tin vào ngân hàng. Còn với những sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo hiểm, hai bên phải đạt đến mức độ nhất định, đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ… đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường xuyên. Không ít người gặp tình huống nhân viên bán hàng liên tục đề xuất những mặt hàng liên quan đến sản phẩm muốn mua. Tuy nhiên, liệu điều này có phải chỉ là giới thiệu thêm sản phẩm bình thường hay không? Thực tế, hành động đó được gọi là Cross Selling và được áp dụng rộng rãi trong lĩnh vực kinh doanh. Hãy cùng tìm hiểu những thông tin thú vị về Cross Sell ngay bây giờ nhé! 1. Cross Selling là gì?Cross Selling (hay bán chéo) là một trong những kỹ thuật bán hàng được sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy khách hàng mua sắm nhiều hơn, bằng cách đưa thêm các gợi ý hấp dẫn liên quan trực tiếp đến sản phẩm vừa mua. Chẳng hạn:
Cross Sell (hay bán chéo) là hình thức thúc đẩy khách hàng mua hàng nhiều hơn. 2. Phân biệt Cross Selling và UpsellingBên cạnh Cross Selling còn có sự xuất hiện của Upselling - một khái niệm mà nhiều người dễ nhầm lẫn. Vì vậy, để có thể sử dụng bán chéo hiệu quả nhất, chủ shop cần phân biệt rõ ràng hai hình thức bán hàng thường gặp này. Dưới đây là bảng so sánh cho shop tham khảo: Cross Selling Upselling Cách thức sử dụng Giới thiệu các mặt hàng liên quan trực tiếp đến sản phẩm khách hàng đã mua để hoàn thiện trải nghiệm sử dụng. Giới thiệu những mặt hàng tương tự sản phẩm mà khách hàng muốn sở hữu, nhưng ở phân khúc cao cấp hơn nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng tốt hơn. Ưu điểm - Là cách bán hàng theo hàng ngang, có thể cùng lúc bán ra nhiều mặt hàng khác nhau. - Khách hàng có cơ hội biết đến nhiều sản phẩm khác mà shop đang kinh doanh. - Đáp ứng tất cả nhu cầu cần thiết của người mua. - Tăng doanh thu tối đa trong mỗi lần bán ra sản phẩm. - Là cách bán hàng theo hàng dọc, chỉ từ một sản phẩm nhưng thu về lợi nhuận cao hơn vì người mua chọn sản phẩm nâng cấp hơn so với ban đầu. - Dễ dàng thiết lập mối quan hệ bền vững, lâu dài với khách hàng. - Giữ chân khách hàng hiện tại hiệu quả hơn bằng sản phẩm chất lượng cao. Hạn chế Chỉ thực sự thành công khi shop có sản phẩm liên quan đến mặt hàng khách hàng quan tâm. Nếu không tư vấn khéo léo, người tiêu dùng có thể từ chối sở hữu sản phẩm ban đầu. Ví dụ: Một shop bán mỹ phẩm triển khai các hình thức bán hàng như sau:
Bằng cách phân biệt rõ ràng hai hình thức bán hàng này và áp dụng thành thạo, shop sẽ đẩy đơn nhanh và hạn chế tối đa tình trạng tồn kho. 3. Vì sao shop online nên áp dụng chiến thuật Cross Selling?Nếu áp dụng đúng cách, hình thức bán chéo mang lại nhiều lợi ích cho shop như:
4. Cách áp dụng Cross Selling hiệu quảDưới đây là một số bí quyết hữu ích khi sử dụng Cross Sell mà các shop không thể bỏ qua: - Theo dõi hành trình khách hàng để xác định đúng nhu cầu:Hành trình khách hàng (Customer Journey) là tất cả trải nghiệm của người mua với shop. Chủ shop có thể dựa vào yếu tố này để hiểu rõ nhu cầu, sở thích, mong muốn của người tiêu dùng. Từ đó biết cách điều hướng, giới thiệu sản phẩm phù hợp để tăng tỷ lệ ra đơn thành công cao hơn. Để làm được điều này, shop cân nhắc sử dụng phần mềm quản lý bán hàng uy tín, giúp lưu trữ đầy đủ thông tin, lịch sử mua hàng, phản hồi sau khi trải nghiệm… của người mua. Nhờ đó, chủ shop dễ dàng phân loại nhóm khách hàng và đề ra cách chăm sóc thích hợp nhất. Theo dõi hành trình khách hàng là một bước quan trọng cần phải thực hiện nếu muốn Cross Selling thành công. - Cách chọn sản phẩm bán chéo:Muốn Cross Selling thành công, chủ shop cần tự trả lời những câu hỏi cơ bản sau:
Đến đây, chủ shop đã có thể biết được mình nên kinh doanh mặt hàng nào kèm theo sản phẩm nào, cũng như cách tư vấn sao cho hợp lý. Qua đó, shop có thể dễ dàng tư vấn chuẩn xác để người mua nắm rõ thông tin và sẵn sàng chi trả thêm để mua combo đó. Tham khảo: Các mặt hàng bán online chạy nhất hiện nay - Làm nổi bật lợi ích khách hàng:Thay vì chỉ tập trung vào những ưu điểm của sản phẩm mà shop cung cấp, hãy nhấn mạnh tại sao khách hàng nên sở hữu chúng (như tiết kiệm chi phí, trải nghiệm thoải mái, chế độ bảo hành tốt…). Điều này giúp người mua nhận ra nhu cầu thực sự và dễ dàng chi nhiều hơn cho shop. - Tư vấn khéo léo, tránh làm người mua cảm thấy phiền toái:Khách hàng chỉ có thể biết đến những sản phẩm đi kèm trong khi đang mua sắm sản phẩm là qua lời giới thiệu của tư vấn viên. Tuy nhiên, muốn bán hàng Cross Sell đúng chuẩn, đòi hỏi shop đào tạo nhân viên bài bản, nhất là ở kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp. Qua đó, nhân viên thuận lợi điều hướng sang một số mặt hàng đi kèm hiệu quả, mà không gây khó chịu cho người mua. - Kèm theo câu dẫn/lời giới thiệu “Những khách hàng đã đặt mua giống bạn cũng đã mua những thứ này”:Có rất nhiều cách thu hút sự quan tâm và kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng nhưng lắng nghe đánh giá từ những người đã mua trước đó luôn mang lại hiệu quả cao nhất. Do vậy, sau khi giới thiệu xong sản phẩm và mặt hàng đi kèm, nhân viên tư vấn đừng quên thông báo rằng đã có người từng mua và đánh giá cao. Trên đây là tất cả thông tin cơ bản nhất về Cross Selling. Hy vọng mang đến nhiều điều hữu ích cho các shop. Sau khi đã nắm rõ bán chéo là gì và áp dụng Cross Sell thành công và cho ra đơn đều đặn, shop cũng cần chú trọng khâu giao hàng nhằm bảo đảm đơn đến tay người nhận nhanh chóng, an toàn và tiết kiệm. Xem thêm: Những chiến lược kinh doanh online hiệu quả Top ý tưởng chương trình khuyến mãi hay Giao Hàng Nhanh (GHN) tự hào là đơn vị đáp ứng tốt những yêu cầu trên vì đã có hơn 11 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực vận chuyển hàng hóa. Shop khi lựa chọn tin tưởng dịch vụ của GHN đều nhận được những quyền lợi đặc biệt sau:
Shop mạnh dạn Cross Selling ra đơn “khủng” vì đã có GHN sẵn sàng “chạy vì shop” bất kể thời gian, không gian. Hãy thử trải nghiệm dịch vụ của GHN ngay hôm nay bằng cách đăng ký tài khoản tại https://sso.ghn.vn/register nhé! |
