Quy trình xác định mức giá bán ban đầu gồm

Làm thế nào để đặt được một mức giá sản phẩm phù hợp vừa đảm bảo thu được lợi nhuận cao vừa không khiến cho khách hàng của bạn “chạy mất dép” vì giá quá “chát”. Giá như thế nào mới là hợp lý đây? Khi mới bắt đầu kinh doanh hay chuẩn bị ra mắt một sản phẩm mới, vấn đề này có thể sẽ làm bạn cảm thấy khó khăn. Đừng lo, SUNO sẽ hướng dẫn bạn công thức định giá sản phẩm chỉ với 5 bước đơn giản. Với công thức này, bạn có thể áp dụng đặt cho giá bán lẻ hoặc giá bán sỉ hay cả hai.

Định giá sản phẩm bán lẻ và bán sỉ như thế nào cho phù hợp?

Bước 1: Tính giá vốn (giá gốc) cho sản phẩm của bạn

Giá vốn (giá gốc) của sản phẩm (còn được gọi là Cost of goods sold – COGS) là tổng chi phí bao gồm phí sản xuất hoặc nhập sản phẩm (còn được gọi là giá thành của sản phẩm) và bất kỳ chi phí bổ sung nào cần thiết, chẳng hạn như phí nhân công, vận chuyển, xử lý, marketing,… để hàng được sẵn sàng bán. Hiểu một cách đơn giản hơn là giá vốn (giá gốc) của sản phẩm có thể được xác định với công thức tính như sau:

Giá gốc (giá vốn) = Giá thành sản phẩm (Chi phí sản xuất/nhập sản phẩm) + Chi phí phát sinh khác nếu có (chi phí nhân công, đóng gói, vận chuyển, marketing,…)

Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng của bạn

Trước khi bạn muốn đặt giá bán cho bất kỳ sản phẩm bán lẻ nào, hãy xác định rõ phân khúc thị trường mà bạn đang nhắm đến. Ví dụ: hàng của bạn thuộc lĩnh vực nào, là hàng cao cấp, hướng đến khách hàng giàu có? Hay hàng của bạn là hàng bình dân, phù hợp với khách hàng có thu nhập trung bình – khá?

Nên nhớ, chỉ khi nắm bắt được khách hàng tiềm năng cụ thể thì bạn mới có thể dựa theo đó để đưa ra mức giá lợi thế cạnh tranh cho bản thân. Tùy vào khách hàng của bạn có những hành vi tiêu dùng ra sao, ví dụ như chỉ quan tâm về giá cả hay về chất lượng sản phẩm. Khả năng ngân sách chi trả của họ cho việc mua sắm là bao nhiêu?

Hãy tổng kết tất cả những dữ liệu đó lại, bạn sẽ có thể đưa ra được mức giá phù hợp, đánh trúng tâm lý khách hàng.

Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mà bạn mong muốn

Có một mẹo nhỏ và đơn giản mà có lẽ ai cũng thường áp dụng vào công thức định giá sản phẩm. Đó chính là bắt đầu lấy từ giá gốc của bạn rồi nhân gấp đôi lên để ra giá bán. Đây là cách làm an toàn và phổ biến nhất. Nó đảm bảo mức lợi nhuận bán hàng của bạn luôn thu về được là 100%.

Tuy nhiên, trong phân khúc bán lẻ, còn tùy vào từng ngành hàng và mô hình kinh doanh của bạn để tùy chỉnh giá bán mang về lợi nhuận bao nhiêu là phù hợp. Thường với các nhà sản xuất trực tiếp hay các thương hiệu lớn, họ sẽ nhắm đến mức lợi nhuận vào khoảng 30 – 50%. Họ có thể chấp nhận mức lợi nhuận thấp để đạt được những mục tiêu khác.

Trong khi các nhà bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng thì sẽ luôn nhắm đến mức lợi nhuận cao nhất có thể, vào khoảng 55 – 100%. Vậy nên, để có được giá bán sau cùng cho sản phẩm dù là bán sỉ hay bán lẻ thì bạn cần xác định mức lợi nhuận bạn mong muốn thu về được.

Bước 4: Đặt giá bán lẻ (giá niêm yết)

Sau khi xác định được lợi nhuận mong muốn thì bạn sẽ tính ra được giá bán sau cùng với công thức như sau:

Giá bán lẻ = [Giá gốc/vốn + (Giá gốc X  % lợi nhuận mong muốn)] 

Ví dụ như 1 sản phẩm giá gốc của bạn là 50.000 VND, bạn muốn thu lợi nhuận 100%, vậy thì bạn sẽ có giá bán là: [50.000 + (50.000 X 100%)] = 100.000 VND

Ở bước này, chúng ta vừa áp dụng công thức định giá sản phẩm để ra được giá bán sau cùng theo như mức lợi nhuận mà bạn kỳ vọng. Nếu như bạn đơn thuần chỉ là bán lẻ, mua đi bán lại và giá bán sau cùng bạn đưa ra đã hợp lý, phù hợp và đủ sức cạnh tranh trên thị trường thì bạn có thể bắt đầu bán hàng rồi đấy.

Tốt nhất, để chắc chắn, bạn cần nghiên cứu xem các đối thủ, các nhà bán lẻ khác đang bán với mức giá bao nhiêu. Từ đó, bạn có thể so sánh và xem lại giá bán sản phẩm sau cùng của mình có khả thi hay không. Nếu như mức giá bạn đưa ra quá cao so với mặt bằng chung trên thị trường hay vượt quá khả năng chi trả của phân khúc khách hàng bạn đang nhắm đến. Bạn nên xem xét, điều chỉnh lại, chấp nhận một mức lợi nhuận thấp hơn để bán được hàng.

Lưu ý:

Bạn cũng nên lưu ý, đừng nhầm lẫn giá gốc (giá vốn) với giá thành để tính ra giá bán. Đã có nhiều trường hợp, chủ kinh doanh dùng giá thành nhân lên gấp đôi, gấp 3 hoặc gấp 4 lần để ra giá bán. Họ nghĩ rằng mình đang có mức lời rất “khủng”. tuy nhiên, đó chỉ là sự ngộ nhận. Trên thực tế, doanh thu bán hàng sau khi thu về, phần lợi nhuận trong đó vẫn tiếp tục bị trừ thêm các khoản chi phí khác dẫn đến bạn không lời như bạn tưởng.

Bước 5: Đặt giá bán sỉ

Nếu bạn là nhà sản xuất trực tiếp và cùng một lúc bạn vừa bán lẻ vừa bán sỉ thì bạn sẽ làm tiếp bước này. Vấn đề khi đặt giá sỉ là làm sao để không ảnh hưởng lợi nhuận giữa giá bán sỉ và bán lẻ. Đồng thời, giá bán lẻ của bạn cũng không gây ảnh hưởng về sự xung đột lợi ích với các đối tác bán lẻ khác đang lấy hàng của bạn về bán.

Tất nhiên, khi bạn bán sỉ, số lượng sản phẩm trong mỗi đơn hàng sẽ rất nhiều. Điều này cho phép bạn có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn. Lúc này, để đặt được giá sỉ, bạn nên chia theo khung số lượng sản phẩm để có nhiều mức giá sỉ. Tùy theo số lượng sản phẩm trên đơn hàng mà đối tác đặt, họ sẽ được hưởng mức giá chiết khấu khác nhau, lấy càng nhiều giá càng rẻ. Như vậy bạn cũng sẽ có được chính sách giá sỉ đa dạng cho nhiều đối tác. Dù là vốn ít hay vốn nhiều thì họ vẫn có thể lấy hàng từ bạn.

Gợi ý cho bạn là khi vừa bán lẻ và bán sỉ thì bạn có thể đẩy giá bán lẻ lên cao để tránh gây ảnh hưởng xung đột về giá cho các đối tác của bạn khi lấy hàng về bán. Giả sử bạn muốn mức lợi nhuận thu về trên giá bán lẻ là 80%. Vậy bạn có thể chia ra các mức lợi nhuận còn lại cho giá sỉ dựa trên số lượng sản phẩm đặt mua như sau:

Ví dụ:

Một sản phẩm của bạn có giá gốc là 30.000 VND, lợi nhuận bạn mong muốn là 80%. Vậy giá bán lẻ là [30.000 + (30.000 X 80%)]  = 54.000 VND. Các mức giá bán sỉ theo số lượng sản phẩm mà đối tác đặt mua sẽ được tính như sau:

Mua từ 3 đến 10 cái: mức lợi nhuận thu về là 70%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 + (30.000 X 70%)] = 51.000 VND/cái

Mua từ 11 đến 30 cái giá bán: mức lợi nhuận thu về là 60%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 + (30.000 X 60%)] = 48.000 VND/cái

Mua từ 31 – 50 cái giá bán: mức lợi nhuận thu về là 50%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 + (30.000 X 50%)] = 45.000 VND/cái

Mua từ 100 cái trở lên: mức lợi nhuận thu về là 40%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 + (30.000 X 40%)] = 42.000 VND/cái

Cứ theo công thức lũy tiến này thì cứ đối tác mua càng nhiều thì giá càng giảm. Đồng thời, bạn vẫn luôn kiểm soát được lợi nhuận tối thiểu bạn thu về là bao nhiêu khi bán sỉ. Tất nhiên không nhất thiết bạn phải rập khuôn theo khung số lượng sản phẩm và mức lợi nhuận như trên mà hoàn toàn có thể tùy biến sao cho hợp lý.

Miễn bạn luôn lấy mức lợi nhuận trên giá bán lẻ làm điểm xuất phát. Và mức giá bán lẻ đề xuất của bạn cũng đảm bảo không làm ảnh hưởng, gây xung đột về lợi ích đối với các đối tác nhập hàng của bạn. Như vậy, bạn sẽ có thêm nhiều khách hàng hơn.

Lời kết:

Trên đây là công thức định giá sản phẩm cơ bản và đơn giản nhất. Dành cho những người mới bắt đầu và chưa có kiến thức chuyên sâu về việc kinh doanh. Ngoài ra hiện nay còn có rất nhiều phương pháp định giá sản phẩm như: định giá xuất phát từ chi phí cho sản phẩm, định giá dựa theo sự cạnh tranh, định giá theo marketing,… mà mọi người có thể tìm hiểu và tham khảo.

Có người nói định giá sản phẩm là cả một nghệ thuật trong việc bán hàng, đây không phải là việc khó khăn nhưng cũng không hề đơn giản. Nếu bạn không chú trọng cho nó thì sẽ rất ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sau này. Dù sao, khi mới bắt đầu, chúng ta có thể đi từ những bước đơn giản nhất, sau đó tích lũy dần kinh nghiệm để cải thiện bản thân hơn. SUNO hy vọng và chúc cho mọi người ngày càng thành công, buôn may bán đắt hơn nhé!

Xem thêm: Định giá hàng hoá – 9 chiến lược giúp mang lại lợi nhuận

ngắn hạn là tối đa hoá lợi nhuận từ sản phẩm mới. Mục tiêu dài hạn là giảm lợi nhuận để ngănngừa đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường.6.5.2 Xác định số cầu của sản phẩmMỗi mức giá mà công ty ấn định cho sản phẩm sẽ tương ứng với một mức cầu nhất định của thịtrường mục tiêu, và do vậy sẽ có ảnh hưởng khác nhau đến các mục tiêu Marketing của công ty.6.5.3 Dự tính chi phíChi phí là một căn cứ quan trọng để công ty xác định giá theo nguyên tắc dựa vào chi phí. Chiphí cho một đơn vị sản phẩm, hay giá thành một đơn vị sản phẩm là căn cứ quan trọng trong địnhgiá. Khi chi phí giảm, công ty lại có điều kiện để giảm giá, tăng thị phần. Dự tính chi phí cần xácđịnh:- Chi phí cố định- Chi phí biến đổi- Tổng chi phí- Điểm hòa vốn6.5.4 Phân tích sản phẩm, chi phí và giá của đối thủChi phí đơn vị là cận dưới của giá bán. Cầu của thị trường xác định cận trên của giá. Doanhnghiệp cần tìm hiểu giá của các sản phẩm cạnh tranh để làm căn cứ xác định giá bán cho sảnphẩm của mình. Công ty cũng cần so sánh cấu trúc chi phí của mình với cấu trúc chi phí của cácđối thủ để tìm ra các thế mạnh cũng như điểm yếu của mình. Ngoài ra, công ty cũng cần tìm hiểuchất lượng cuả sản phẩm cạnh tranh.6.5.5 Lựa chọn phương pháp định giá- Định giá dựa trên chi phí- Định giá dựa vào người mua- Định giá dựa vào cạnh tranh91 6.5.6 Lựa chọn mức giá cuối cùngDoanh nghiệp cần xem xét một số yếu tố trước khi quyết định giá. Đó là:- Khả năng chấp nhận giá của khách hàng, lưu ý giá tâm lý- So sánh với mục tiêu chính sách giá của doanh nghiệp- Phản ứng của các nhà phân phối và đối thủ cạnh tranhChương 7: Chiến lược phân phốiLựa chọn kênh phân phối là vô cùng quan trọng đối với mỗi tổ chức vì khi chuỗi các kênh đượcthiết lập, các vấn đề thay đổi trong kênh phân phối sẽ được kiểm soát về mặt chi phí và rất chậmđể thực hiện. Các kênh phân phối được chia làm hai loại là trực tiếp và gián tiếp.Kênh phân phối trực tiếp có nghĩa là các sản phẩm đi trực tiếp từ người sản xuất đến với kháchhàng tiêu dùng mà không sử dụng bất kỳ một đối tượng trung gian nào. Những phương pháp nàythường được mô tả một cách tích cực khi tham gia vào quá trình cung ứng phân phối đầu tiênnày đến với các khách hàng tiềm năng. Phương pháp phân phối trực tiếp chủ yếu tập trung vàohai loại chính yếu bao gồm nhóm sử dụng các phương tiện truyền thông như báo chí, tờ rơi vàđiện thoại để mời khách hàng mua sản phẩm và nhóm sử dụng các nguồn lực bán hàng để trựctiếp giao tiếp với khách hàng.Kênh phân phối gián tiếp hướng đến hệ thống kênh phân phối, và sử dụng các trung gian choviệc phân phối sản phẩm của mình; người bán sỉ, bán lẻ. Ngược lại với kênh phân phối trực tiếp,kênh phân phối gián tiếp tương đối bị động và họ hoàn toàn dựa vào người tiêu dùng để tiếp cậncác sản phẩm của họ.7.1 Khái niệm7.1.1 Tầm quan trọng của kênh phân phốiGiới trung gian marketing qua tiếp xúc và kinh nghiệm và sự chuyên môn hóa cao sẽ đem lạinhiều nguốn lợi hơn cho nhà sản xuất là nhà sản xuất tự phân phối.Khi nhà phân phối đóng vai trò trung gian, nhà phân phối hỗ trợ cho các nhà sản xuất các vai tròsau:92 Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sự traođổi.Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những món hàngđang kinh doanh và các sản phẩm mới.Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai.Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa.Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món hàng màkhách định mua để có thể bán được.Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng cho kháchhàng.Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh.7.1.2 Kênh phân phốiĐịnh nghĩaKênh phân phối: là chức năng chính yếu của tiếp thị: quy trình để đưa sản phẩm đến vớingười tiêu dung. Mặc dù nhà sản xuất hoàn toàn có thể bán trực tiếp sản phẩm đến với ngườitiêu dung, những cân nhắc đòi hỏi sử dụng hầu hết các kênh phân phối được thiết kế do cácnhà trung gian độc lập mà thông thường là các nhà bán sỉ và bán lẻNhững kênh trung gian tham gia chủ yếu vào các hoạt động tiếp thị chẳng hạn như mua bán,phân loại, lưu trữ, vận chuyển và bổ trợ tài chính cho sản phẩm khi chuyển hang từ nhà sảnxuất đến với người tiêu dùng.Phân phối cũng ảnh hưởng đến việc đo lường xâm nhập thị trường: số lượng các cửa hàngbán lẻ và các tỷ lệ phần trăm sản phẩm đang được lưu trữ và bán ra tại các cửa hàng.Hoặc khi định nghĩa về kênh phân phối ta có các định nghĩa khác như sau:Chuỗi phân phối: quy trình đảm bảo cho sự luân chuyển hàng hóa giữa người sản xuất vàngười mua.Các kênh phân phối: là phương tiện để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùngNgười trung gian: tổ chức mua sản phẩm trong chuỗi phân phối và bán lại cho người kháctrong quy trình chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người sử dụng.Để thiết kế kênh phân phối, nhà cung cấp cần phải chú ý đến các vấn đề sau:93 •Khách hàng: số lượng khách hàng tiềm năng, thói quen mua hàng và các vị trí địa lý làcác ảnh hưởng chính yếu.•Đặc điểm và đặc tính của sản phẩm•Đặc điểm và đặc tính của kênh phân phối•Các kênh phân phối đã được các đối thủ lựa chọn•Những đặc điểm riêng của nhà cung ứng7.1.3 Tầm quan trọng của kênh phân phối trong Marketing MixKhái niệm “ 5 đúng” của kênh phân phốiĐÚNG SẢN PHẨMĐÚNG NƠIĐÚNG THỜI ĐIỂMĐÚNG SỐ LƯỢNGĐÚNG GIÁ CẢQuy tắc “5 đúng” thể hiện vai trò chính yếu của các kênh trung gian. Theo ý nghĩa này, đúng thểhiện hai ý nghĩa khác nhau. Nghĩa đúng thứ nhất chính là chỉ sự chính xác và nghĩa đúng thứ hailà thể hiện sự phù họp với từng đối tượng khách hàng.Đúng sản phẩm có nghĩa là các sản phẩm khách hàng yêu cầu cho dù là thông qua thương hiệuhay loại sản phẩm. Sản phẩm có thể đảm bảo đáp ứng những nhu cầu và mong muốn của kháchhàng khi họ biết đến chính những mong muốn của họ thông qua người bán hàng.Đúng nơi là thể hiện ý nghĩa địa điểm khi khách hàng mong đợi có thể mua sản phẩm và nơikhách hàng muốn mua sản phẩm. Ví dụ như các cửa hàng ăn uống trưng bày các món mới trướccửa tiệm để thu hút khách hàng đến dùng nhiều hơn.Đúng thời điểm mang ý nghĩa theo mùa, ví dụ như quần áo hay rau củ theo mùaĐúng số lượng là đảm bảo rõ rang những mong đợi về chất lượng của khách hàng. Khách hàngmong muốn mua đủ số lượng để sử dụng và cũng mong muốn được tư vấn để mua đủ số đểdùng. Do vậy nên các nhà sản xuất cũng hiểu tâm lý của khách hàng và chia nhỏ các sản phẩmđể dễ dàng mua bán.Đúng giá là thể hiện đúng nhu cầu về giá của sản phẩm. Và giá cả là chức năng của khái niệmgiá trị. Giá trị mong đợi của khách hàng được thể hiện thông qua sự phản ánh của giá cả và kếtquả thể hiện. Nếu như khách hàng mua giá cao, chúng ta mong đợi nhà sản xuất cho họ sảnphẩm có chất lượng tương tự nhưng mức giá thấp hơn. Khách hàng có quyền lợi mong đợi giácả. Khách hàng cũng mong đợi các mức giá khác nhau. Giá đúng là giá đáp ứng mong đợi củakhách hàng dựa theo giá trị cung ứng đến với khách hàng.94 7.2 Cấu trúc kênh phân phối7.2.1 Cấu trúc kênh phân phốiHệ thống kênh phân phối rất đa dạng và có cấu trúc khác nhau: trực tiếp, giántiếp, kênh dài, kênh ngắn.Cấu trúc kênh phân phối được xác định dựa trên thực hiện các chức năngmarketing khác nhau (địa bàn phân phối rộng hay hẹp, thời gian ngắn hay dài).Nhu cầu khách hàng ngày càng phức tạp, cần thiết kế cấu trúc kênh phân phốithích ứng để cung cấp dịch vụ hoàn hảo hơn.Hệ thống phân phối sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng có thể làtrực tiếp hay gián tiếp, có thể đi qua các kênh dài hay ngắn.+ Kênh trực tiếpĐược áp dụng trong trường hợp:-Giới thiệu sản phẩm mới, mặt hàng có tính chất thương phẩm đặt biệt.-Bán theo đơn đặt hàng: Chất lượng tin cậy, tiêu chuẩn rõ ràng, giao hàng tại nhà.-Bán hàng lưu động tại các điểm tập trung.-Đẩy mạnh bán ra đối với hàng chậm luân chuyển, tồn kho.Ưu điểm: của kênh này là: Đẩy mạnh tốc độ lưu thông, giao tiếp, tương tác tốt đối vớikhách hàng, chủ động tiếp cận đối với người mua.Nhược điểm: Tốn kém, không phân công chuyên môn hóa, không xã hội hóa trong lưuthông.+ Kênh một giai đoạnĐược áp dụng trong trường hợp:-Có cửa hàng bán lẻ chuyên doanh, cửa hàng mắc xích phổ biến ở Mỹ, phù hợp với thịtrường rộng chi tiết.-Kinh doanh hàng tươi sống, mau hỏng, hàng tiêu dùng có tầng số mua lặp lại cao.95 -Loại hình này nhằm tranh thủ nguồn lực các đại lý bán lẻ trung gian do công ty thiếukhả năng phân phối.Ưu điểm: Phân phối chi tiết, tranh thủ uy tín của người bán lẻ, tiết kiệm chi phí thườngđược áp dụng đối với hàng thực phẩm.Nhược điểm: Chưa phân công chặt chẽ, thiếu vai trò của thương mại buôn bán.+ Kênh đầy đủ - dài suốt-Áp dụng khi doanh nghiệp muốn tranh thủ mối quan hệ kết dọc. Hình thức này hướngtới việc phân công rất chi tiết, chuyên môn hóa hoạt động giao dịch mua bán.-Áp dụng trong trường hợp vận chuyển xa, chia nhỏ trách nhiệm.-Được áp dụng phổ biến đối với hàng hóa công nghiệp-Sử dụng hiệu quả phương tiện mua bán, vận chuyển, tồn trữ.-Phù hợp với các loại hình kinh doanh có quy mô nhỏ, hàng hóa mang tính thời vụ.Tuy nhiên, việc tổ chức quản lý, điều hành hệ thống kênh sẽ phức tạp.Chuỗi bán lẻ là hệ thống phân phối sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêuthụ có thể là trực tiếp hay gián tiếp, có thể đi qua các kênh dài ngắn khác nhau (hình 2)Kênh trựctiếpNgười sảnxuấtKênhngắnNgười sảnxuấtKênhtrung bìnhNgười sảnxuấtKênh dàiNgười sảnxuấtNgười tiêudùngCty thươngmại bán lẻCty thươngmại buônbánNhà phânphối côngnghiệp96Người tiêudùngCty thươngmại bán lẻNgười tiêudùngCty thươngmại buônbánCty thươngmại bán lẻNgười tiêudùng